Time de vendas: como treinar a sua equipe de Inside Sales?

Há quem diga que o time de vendas é o coração de um negócio. Desse modo, pensando na organização de uma empresa como o corpo humano, quais seriam as funções desempenhadas por essa unidade? 

No corpo humano, o coração é responsável por bombear o sangue para o corpo inteiro. Sendo assim, desempenhando essa tarefa ele garante que todos os outros órgãos recebam os nutrientes necessários para funcionar adequadamente. 

Agora vamos deixar a biologia um pouco de lado e desembarcar no universo das vendas e do marketing digital.  

Assim, o time de vendas conta com uma série de agentes para realizar uma ação muito importante para o todo. Dessa forma, cabe a essa unidade da empresa conhecer a jornada de compra do cliente e estar de olho nas oportunidades. 

Em times de vendas do modelo Inside Sales, ou seja, vendas internas, a divisão de tarefas é essencial para uma melhor performance. Nessa configuração, assim como no corpo humano, temos cada unidade desempenhando uma função. 

Quer entender como um time de vendas funciona? Acompanhe esse conteúdo até o final! 

O que faz um time de vendas? 

Primeiramente, o time de vendas é a unidade de um empreendimento responsável por vender uma solução ou produto. Ou seja, quando o cliente entrar em contato ou demonstrar o interesse, essa será a interface responsável por conduzir a negociação. 

Conheça algumas das tarefas desempenhadas por profissionais de um time de vendas:

• Busca por novas oportunidades de negócio
• Prospecções
• Relacionamento pré e pós-vendas com os clientes
• Qualificação dos leads 
• Mapeamento da jornada de compra do cliente
• E claro, a venda em si.

Para que todas essas tarefas sejam realizadas, um time de vendas precisa ser bem estruturado e a divisão do trabalho precisa ser clara. Além disso, essa unidade precisa estar conectada com outras partes da empresa, como por exemplo, a equipe de marketing. 

Quem é quem em um time de vendas?

Primeiramente, vamos entender que vendas são um processo. Até que o vendedor finalize a negociação de forma positiva, uma estrutura atrás dele trabalhou nas etapas prévias. 

Desse modo, podemos concluir que nem todo mundo que está em um time de vendas é um vendedor de fato. Afinal, nessas equipes, além deles, teremos gestores, analistas, consultores, auxiliares, e profissionais em formação, como aprendizes e estagiários. 

Dessa forma, os profissionais envolvidos e os cargos distribuídos em um time de vendas irão depender da complexidade da organização. Ou seja, à medida em que uma empresa cresce, a tendência é que esse departamento possa crescer também. 

Assim, em um modelo de vendas Inside Sales, contamos com a presença de alguns profissionais extremamente estratégicos e que desempenham um papel importante no pré-vendas. 

Confira quem são e as atribuições de cada um: 

LDR

A sigla LDR corresponde a Lead Development Representative. A principal responsabilidade deste profissional será organizar os leads para a prospecção.

Para que um LDR qualifique um lead, ele irá buscar os contatos através de listas e conferir se as informações estão corretas.

SDR

O Sales Development Representative, ou SDR, é o profissional responsável por prospectar e qualificar os leads. 

Para entregar um lead qualificado para o profissional que irá atuar em seguida, o SDR irá identificar a etapa do funil onde está o lead e fazer um primeiro contato. 

Se fossemos comparar um time de vendas com uma fábrica, teríamos o SDR trabalhando em uma estação de trabalho após o LDR.

BDR

O BDR é o que conhecemos por Business Development Representative. Esse profissional trabalha com a prospecção outbound.  Ou seja, prospecção ativa. 

Para desempenhar essa função, um BDR irá usar de técnicas como cold e-mail, cold calling, networking e social selling.

Por ser uma tarefa de maior complexidade, a presença desse profissional será melhor aproveitada na venda de produtos com maior ticket. 

4 passos para montar um time de vendas

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Poder contar com profissionais de dedicação exclusiva para as tarefas comerciais contribuirá para o desenvolvimento do empreendimento como um todo. Para que essa estratégia seja um plus e não uma dor de cabeça, é preciso contar com as pessoas certas. 

Para que os objetivos comerciais sejam atingidos, é preciso uma equipe alinhada, motivada e bem qualificada. Confira as nossas dicas para organizar o sua equipe:

1- Estabeleça quem vai ser o seu ICP

A sigla ICP significa Ideal Customer Profile, e pode ser traduzida como Perfil Ideal de Cliente. 

Dessa forma, antes de iniciar a contratação de um time de vendas, defina o cliente com o qual você deseja fechar negócio.

2- Tenha um processo de vendas bem definido

Como o cliente chega até o seu produto? Como funciona a jornada de compra dele? Estruture um processo de vendas que seja capaz de responder às dúvidas dos clientes e dos integrantes da equipe.

3- Busque perfis diferentes para integrar a sua equipe

Times de vendas realizam uma série de outras funções além da venda. Se o seu time de vendas estiver iniciando as atividades, não invista em uma grande equipe de funcionários. 

Sendo assim, lembre-se das necessidades da empresa e se todas as tarefas necessárias estão sendo cumpridas ao contratar mais um vendedor.

3- Estabeleça metas atingíveis

Metas consistem no caminho a ser percorrido para alcançar determinado objetivo. Desse modo,  além de mensuráveis, elas exigem tempo, dedicação e esforço para serem alcançadas. 

Um time de vendas não irá começar as atividades quebrando todos os recordes e com uma performance extraordinária. Por isso as metas são necessárias, para traçar o caminho a ser percorrido e para que o todos os envolvidos estejam alinhados.

Para criar metas inteligentes, considere o método SMART. Segundo essa técnica, as metas precisam ser 

• Specific (específicas); 
• Measurable (mensuráveis); 
• Attainable (atingíveis); 
• Relevant  (relevantes); 
• Time based  (temporais). 

4- Invista nas ferramentas certas

No caso de uma estratégia Inside Sales, onde as vendas ocorrem no ambiente interno de uma empresa, algumas ferramentas são necessárias. 

Para que o seu time possa trabalhar da melhor maneira possível, certifique-se que todas as plataformas necessárias estão à disposição. 

Confira algumas que o seu time pode precisar tanto no pré como no pós vendas:

• E-mail profissional;
• Sistemas de CRM, análise de dados e gerenciamento de times;
• Computadores e telefones;
• Planos de telefonia e internet que atendam as necessidades da equipe;
• Plataformas para a apresentação de propostas comerciais e coletas de assinatura de forma on-line.

Como gerenciar um time de vendas?

Tão desafiador quanto montar uma equipe comercial, é gerenciar uma. Para que os resultados sejam alcançados e o time funcione em harmonia, uma liderança é necessária. 

Sendo assim, o trabalho algumas tarefas desempenhadas por esses profissionais consistem em: 

• Promover um ambiente de trabalho saudável para os colaboradores;
• Contratar os profissionais com as expertises necessárias para compor o time;
• Distribuir as tarefas entre os integrantes da equipe;
• Realizar reuniões de feedbacks.

3 dicas para gerenciar uma equipe de Inside Sales

1 – Invista em treinamentos para os seus colaboradores

Para que a sua equipe comercial esteja com o olhar atento ao novo, é preciso treiná-los para isso. Para isso, destine uma parte da verba do setor para cursos, treinamentos e workshops.

Além disso, busque incentivar uma cultura de troca de conhecimento e experiências entre os colaboradores.

2- Saiba como lidar com possíveis rivalidades internas

Mais importante que um ou outro vendedor, é o coletivo. Por isso, busque promover o espírito de equipe entre os vendedores.

Um time de vendas com rivalidades internas terá dificuldade para se comunicar, bem como atingir os melhores resultados.

Como liderança, seja enfático ao transmitir a mensagem de que nenhum vendedor tem mais importância que outro.

3- Ouça

O que as pessoas que compõem a sua equipe de vendas têm a dizer? Busque escutar as queixas e sugestões dos envolvidos no time. 

Além disso, uma boa comunicação promove um ambiente de trabalho saudável e uma equipe mais unida e preparada para enfrentar os desafios.

Como o time de vendas e Inside Sales da V4 Company atua?

Aqui na V4 Company, o nosso time de vendas é adepto do modelo Inside Sales. 

Nesse sentido, a nossa equipe comercial atua para encontrar negócios que querem conhecer o nosso método ou ser tornar um franqueado da nossa  da nossa assessoria de marketingl.

Quer saber mais sobre como a V4 Company trabalha com vendas? Então confira o vídeo do nosso COO, Eduardo Torres!