Gabriel Freitas
04 de maio de 2022
Há quem diga que o time de vendas é o coração de um negócio. Desse modo, pensando na organização de uma empresa como o corpo humano, quais seriam as funções desempenhadas por essa unidade?
No corpo humano, o coração é responsável por bombear o sangue para o corpo inteiro. Sendo assim, desempenhando essa tarefa ele garante que todos os outros órgãos recebam os nutrientes necessários para funcionar adequadamente.
Agora vamos deixar a biologia um pouco de lado e desembarcar no universo das vendas e do marketing digital.
Assim, o time de vendas conta com uma série de agentes para realizar uma ação muito importante para o todo. Dessa forma, cabe a essa unidade da empresa conhecer a jornada de compra do cliente e estar de olho nas oportunidades.
Em times de vendas do modelo Inside Sales, ou seja, vendas internas, a divisão de tarefas é essencial para uma melhor performance. Nessa configuração, assim como no corpo humano, temos cada unidade desempenhando uma função.
Quer entender como um time de vendas funciona? Acompanhe esse conteúdo até o final!
Primeiramente, o time de vendas é a unidade de um empreendimento responsável por vender uma solução ou produto. Ou seja, quando o cliente entrar em contato ou demonstrar o interesse, essa será a interface responsável por conduzir a negociação.
Conheça algumas das tarefas desempenhadas por profissionais de um time de vendas:
Para que todas essas tarefas sejam realizadas, um time de vendas precisa ser bem estruturado e a divisão do trabalho precisa ser clara. Além disso, essa unidade precisa estar conectada com outras partes da empresa, como por exemplo, a equipe de marketing.
Primeiramente, vamos entender que vendas são um processo. Até que o vendedor finalize a negociação de forma positiva, uma estrutura atrás dele trabalhou nas etapas prévias.
Desse modo, podemos concluir que nem todo mundo que está em um time de vendas é um vendedor de fato. Afinal, nessas equipes, além deles, teremos gestores, analistas, consultores, auxiliares, e profissionais em formação, como aprendizes e estagiários.
Dessa forma, os profissionais envolvidos e os cargos distribuídos em um time de vendas irão depender da complexidade da organização. Ou seja, à medida em que uma empresa cresce, a tendência é que esse departamento possa crescer também.
Assim, em um modelo de vendas Inside Sales, contamos com a presença de alguns profissionais extremamente estratégicos e que desempenham um papel importante no pré-vendas.
Confira quem são e as atribuições de cada um:
A sigla LDR corresponde a Lead Development Representative. A principal responsabilidade deste profissional será organizar os leads para a prospecção.
Para que um LDR qualifique um lead, ele irá buscar os contatos através de listas e conferir se as informações estão corretas.
O Sales Development Representative, ou SDR, é o profissional responsável por prospectar e qualificar os leads.
Para entregar um lead qualificado para o profissional que irá atuar em seguida, o SDR irá identificar a etapa do funil onde está o lead e fazer um primeiro contato.
Se fossemos comparar um time de vendas com uma fábrica, teríamos o SDR trabalhando em uma estação de trabalho após o LDR.
O BDR é o que conhecemos por Business Development Representative. Esse profissional trabalha com a prospecção outbound. Ou seja, prospecção ativa.
Para desempenhar essa função, um BDR irá usar de técnicas como cold e-mail, cold calling, networking e social selling.
Por ser uma tarefa de maior complexidade, a presença desse profissional será melhor aproveitada na venda de produtos com maior ticket.
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Poder contar com profissionais de dedicação exclusiva para as tarefas comerciais contribuirá para o desenvolvimento do empreendimento como um todo. Para que essa estratégia seja um plus e não uma dor de cabeça, é preciso contar com as pessoas certas.
Para que os objetivos comerciais sejam atingidos, é preciso uma equipe alinhada, motivada e bem qualificada. Confira as nossas dicas para organizar o sua equipe:
A sigla ICP significa Ideal Customer Profile, e pode ser traduzida como Perfil Ideal de Cliente.
Dessa forma, antes de iniciar a contratação de um time de vendas, defina o cliente com o qual você deseja fechar negócio.
Como o cliente chega até o seu produto? Como funciona a jornada de compra dele? Estruture um processo de vendas que seja capaz de responder às dúvidas dos clientes e dos integrantes da equipe.
Times de vendas realizam uma série de outras funções além da venda. Se o seu time de vendas estiver iniciando as atividades, não invista em uma grande equipe de funcionários.
Sendo assim, lembre-se das necessidades da empresa e se todas as tarefas necessárias estão sendo cumpridas ao contratar mais um vendedor.
Metas consistem no caminho a ser percorrido para alcançar determinado objetivo. Desse modo, além de mensuráveis, elas exigem tempo, dedicação e esforço para serem alcançadas.
Um time de vendas não irá começar as atividades quebrando todos os recordes e com uma performance extraordinária. Por isso as metas são necessárias, para traçar o caminho a ser percorrido e para que o todos os envolvidos estejam alinhados.
Para criar metas inteligentes, considere o método SMART. Segundo essa técnica, as metas precisam ser
No caso de uma estratégia Inside Sales, onde as vendas ocorrem no ambiente interno de uma empresa, algumas ferramentas são necessárias.
Para que o seu time possa trabalhar da melhor maneira possível, certifique-se que todas as plataformas necessárias estão à disposição.
Confira algumas que o seu time pode precisar tanto no pré como no pós vendas:
Tão desafiador quanto montar uma equipe comercial, é gerenciar uma. Para que os resultados sejam alcançados e o time funcione em harmonia, uma liderança é necessária.
Sendo assim, o trabalho algumas tarefas desempenhadas por esses profissionais consistem em:
Para que a sua equipe comercial esteja com o olhar atento ao novo, é preciso treiná-los para isso. Para isso, destine uma parte da verba do setor para cursos, treinamentos e workshops.
Além disso, busque incentivar uma cultura de troca de conhecimento e experiências entre os colaboradores.
Mais importante que um ou outro vendedor, é o coletivo. Por isso, busque promover o espírito de equipe entre os vendedores.
Um time de vendas com rivalidades internas terá dificuldade para se comunicar, bem como atingir os melhores resultados.
Como liderança, seja enfático ao transmitir a mensagem de que nenhum vendedor tem mais importância que outro.
O que as pessoas que compõem a sua equipe de vendas têm a dizer? Busque escutar as queixas e sugestões dos envolvidos no time.
Além disso, uma boa comunicação promove um ambiente de trabalho saudável e uma equipe mais unida e preparada para enfrentar os desafios.
Aqui na V4 Company, o nosso time de vendas é adepto do modelo Inside Sales.
Nesse sentido, a nossa equipe comercial atua para encontrar negócios que querem conhecer o nosso método ou ser tornar um franqueado da nossa da nossa assessoria de marketingl.
Quer saber mais sobre como a V4 Company trabalha com vendas? Então confira o vídeo do nosso COO, Eduardo Torres!