Conheça a Dor do Cliente: Investigue o Seu Avatar

Esse é o Passo 04 da serie  “Os 7 passos para Vender Online”, para entender melhor o que você vai aprender por aqui, acesse o cronograma de otimização dos anúncios na nossa introdução! Conheça a Dor do Cliente:

Investigar o avatar é algo que vai muito além de “conhecer o seu público alvo”, é avaliar a Dor do Cliente”, aquilo que lhe tira o sono, o seu “problema”.

É nesse momento em que vamos a fundo nos questionamentos do público afim de criarmos uma “Oferta Irresistível”.

É preciso investigar para descobrir o que as pessoas do seu nicho estão buscando. Quais são suas dúvidas e questionamentos? A sua estratégia, para ser eficaz, precisa necessariamente sanar os anseios do público.

Muitas vezes nos apaixonamos tanto por nosso produto, que tratamos ele como “a galinha dos ovos de ouro” e nesse momento não conseguimos enxergar as reais necessidades do cliente. As pessoas, os conceitos, os hábitos e os valores mudam e é preciso estar pronto para reestruturar nossa estratégia para ser exatamente o que o cliente busca, já que sem demanda não há vendas.

Voltando ao exemplo dos Passos anteriores, o seu cliente é uma Escola de Idiomas? Vá em grupos do Facebook, veja as sugestões do Google sobre o tema. Pesquise, vale tudo para descobrir quais são os anseios do público e como tudo no seu produto pode trabalhar para que as objeções caiam e o seu produto venha calhar como “a oferta irresistível”.

Imagine que você tem uma nota de R$5,00 na mão e está numa sala com mais 500 pessoas, todas com uma nota igual. Pergunte se alguém da sala gostaria de trocar uma nota de R$5,00 pela sua de R$5,00. A resposta provavelmente será não.

Agora ofereça para alguém trocar sua nota de R$5,00 por uma de R$50,00. Muito provavelmente todo mundo irá querer trocar, porque essa é uma oferta irresistível. Não podemos ficar míopes e nos apaixonarmos pelo produto, se muitas vezes o cliente não vê nenhuma vantagem extraordinária que lhe instigue à compra.

É assim que o seu produto deve se apresentar: como algo inédito onde a pessoa que não “comprar a sua ideia” terá sensação de “perda”. E ninguém gosta de perder!

A estratégia mais eficaz para trabalhar a dor do cliente hoje é através dos ganchos (saiba mais em Passo 2), que nada mais é do que um atributo do produto que vai solucionar os seus medos. Definidos os ganchos, trabalhamos os mesmos como solução para a dor do cliente de acordo com o quadro Hook X Avatar.

Para facilitar o entendimento, vamos recapitular os 4 perfis distintos de público que criamos (disponível também no Passo 1) e exemplificar as dores X soluções:

• PERFIL 01 –  Universitários buscando aprender ou aprimorar seu inglês
  Dor: Os universitários precisam aprender inglês rápido para entender artigos da sua área, mas os cursos geralmente são caros, é difícil achar tempo entre estágio e faculdade….
  Gancho: Aprenda inglês grátis em casa em 3 meses!
• PERFIL 02 – Crianças que estudam obrigadas pelos pais
  Dor: Os pais se preocupam com a educação dos filhos, mas em contrapartida as aulas a noite são perigosas, eles dependem dos pais para ir e para voltar para casa, com o dia a dia do trabalho, trânsito, chuvas, achaba ficando difícil
  Gancho: Inglês online para crianças, aprenda em casa!
• PERFIL 03 – Aposentados buscando uma atividade extra
  Dor: Os aposentados buscam uma atividade extra, sentem-se muito sozinhos, não tem com quem conversar. O problema é que nem sempre os filhos têm tempo de levá-los em uma escola de idiomas por exemplo.
  Gancho: Aprenda inglês em casa e ainda converse com americanos uma vez por semana
• PERFIL 04 – Empresários que buscam aproveitar o público das Olimpíadas 2016
  Dor: Os empresários estão preocupados em perder espaço para a concorrência com as Olimpíadas. O problema é que já está muito em cima da hora, e é difícil sair da empresa para estudar.
  Gancho: Aprenda inglês em 3 meses online!

Esses são os principais ganchos para resolver as dores dos clientes da escola de idiomas. A lógica é a mesma e pode ser aplicada para qualquer negócio! Agora que temos o público alvo, os ganchos, o texto persuasivo e as dores do avatar, estamos prontos para criar efetivamente o nosso anúncio.

Não perca o passo 5 do nosso cronograma e aprenda como criar ou terceirizar anúncios criativos!