A estratégia da Costco para dominar o varejo no mundo

Você sabe qual foi a estratégia da Costco para se tornar uma das maiores redes de varejo do mundo? Com uma ideia inovadora e apoiada em ações pontuais de marketing, a varejista americana hoje conta com mais de 700 franquias em 9 países e é uma das grandes referências do setor. 

Mas como isso foi possível? Através de um modelo de negócio inovador, a empresa trouxe uma estratégia de comunicação singular. Nesse artigo, iremos entender melhor o modelo de negócio da Costco e como a empresa se tornou uma referência.

A história da Costco

O Price Club, empresa antecessora a Costco, foi criada em 1976 por Sol Price e seu irmão Robert. Nesse sentido, inicialmente voltado para clientes empresariais, expandiu-se rapidamente para atender a uma ampla gama de consumidores. Em 1983, sete anos após o nascimento do Price Club, Jeffrey H. Brotman e James D. Sinegal fundaram a Costco, lançando assim um modelo de varejo inovador e eficiente.

A expansão e fusão da Costco e Price Club

A Costco focou em um plano de expansão agressivo, chegando a marca de US$3 bi em faturamento antes dos seus primeiros 6 anos. Entretanto, foi na fusão com a Price Clube que a marca se consolidou de fato no mercado

Assim, em 1995, a Costco lançou sua própria marca, a Kirkland Signature, que foi uma jogada estratégica de rebranding, fazendo a empresa alcançar grande sucesso. Atualmente, a Kirkland Signature responde por cerca de US$58 bilhões em vendas.

Em números, no ano de 2022, a Costco contava com 65.8 milhões de membros pagos, gerando uma receita impressionante de US$4.22 bilhões. Esses números mostram a eficácia do modelo de associação em prática.

Os preços e modelo de negócios único da Costco

A Costco foca em uma seleção de itens de alta qualidade vendidos em grandes armazéns, operando com margens de lucro baixas. Seu modelo de negócios inovador inclui uma estratégia de distribuição única.

Essa estratégia é aplicada permitindo que venda estoque antes mesmo de pagar aos fornecedores. Isso, combinado à política de preços baixos e salários atraentes para seus funcionários, contribui para a manutenção de uma posição sólida no mercado.

Em 2022, a receita da Costco continuou crescendo. Assim, consolidando a tendência positiva dos últimos anos.

Ao longo dos anos, a Costco expandiu suas operações globalmente, ganhando destaque por seu modelo de associado. Funciona como um modelo onde os clientes pagam uma taxa de associação para acessar descontos exclusivos e produtos de marca própria. 

Como a Costco funciona?

A Costco opera com um modelo de negócios focado na eficiência operacional e na oferta de uma ampla variedade de produtos em grandes quantidades. Ou seja, seus grandes armazéns proporcionam uma experiência de compra única, incentivando os clientes a explorarem os corredores e descobrirem ofertas surpreendentes.

A estratégia da Costco é muito ligada à eficiência e simplicidade. O foco em vendas por volume permite à empresa negociar preços mais baixos com fornecedores. Assim é possível proporcionar economias significativas que são repassadas aos clientes, que por sua vez, aumenta o poder de compra da empresa.

Estratégia de comunicação eficaz da Costco

Outra estratégia de marketing digital utilizada na Costco é a comunicação eficaz com seus membros. Utilizando e-mail marketing, mídias sociais e outras ferramentas online, a empresa mantém os membros informados sobre ofertas exclusivas, eventos e lançamentos de novos produtos. 

Além disso, com milhões de seguidores em plataformas como Facebook, Instagram e Twitter, a Costco estabelece uma presença ativa nas mídias sociais. Essa estratégia amplifica a voz da empresa, dando mais autoridade. Por proporcionar uma plataforma de interação direta com os clientes, a empresa constrói uma comunidade virtual ao redor da marca.

O poder do CLV como estratégia

O CLV, ou Customer Lifetime Value (Valor do Tempo de Vida do Cliente), é uma métrica que representa o valor financeiro projetado que um cliente trará à empresa durante todo o relacionamento. É uma medida essencial para compreender o retorno do investimento em aquisição de clientes e a longo prazo.

A Cosco adota uma estratégia que mostra um ótimo exemplo de CLV, que consiste em vender produtos no ponto de equilíbrio, sem obter lucro direto na venda. No entanto, a verdadeira maestria está na implementação do conceito de associação (membership). 

Ao oferecer aos clientes a oportunidade de se tornarem membros mediante uma taxa anual, a Costco melhora o relacionamento de longo prazo com o cliente. E não apenas na transação única.

Essa abordagem estratégica coloca o valor no cliente, reconhecendo que a rentabilidade parte da lealdade e da continuidade do relacionamento. Isso destaca a Costco como uma referência no entendimento do valor a longo prazo do cliente.

Estratégia de análise de dados e adaptação contínua da Costco

A análise de dados desempenha um papel crucial na estratégia de marketing digital da Costco, fornecendo insights valiosos que orientam decisões estratégicas e impulsionam a adaptação contínua. A capacidade da empresa em abraçar e interpretar dados digitais permite entender o comportamento do consumidor online, e assim, antecipar tendências, respondendo de maneira proativa às mudanças no cenário do comércio eletrônico.

Compreensão profunda do comportamento do consumidor online

A Costco investe em análises robustas para entender como os membros interagem com seu site, aplicativo e plataformas de mídia social. Isso inclui monitoramento de páginas visitadas, tempo gasto em diferentes seções, produtos mais visualizados e comportamento de compra. 

Assim, a análise desses dados fornece uma visão aprofundada das preferências dos consumidores. Isso permite à Costco ajustar sua estratégia de conteúdo, promoções e navegação do site de acordo.

Personalização da experiência do usuário

Com base nos dados coletados, a Costco adota estratégias de personalização para melhorar a experiência do usuário. Recomendações personalizadas, ofertas exclusivas e conteúdo relevante são entregues aos membros com base em seu histórico de compras e interações anteriores. 

Assim, isso não aprimora a satisfação do cliente. Mas além disso, também incentiva a fidelidade, criando uma conexão mais profunda entre a marca e o consumidor.

Resposta proativa às mudanças de tendências e preferências

O ambiente digital é dinâmico, com tendências e preferências do consumidor mudando rapidamente. Além disso, a Costco utiliza análises em tempo real para identificar mudanças nas demandas do mercado e nas expectativas dos consumidores. 

Assim, seja na introdução de novos produtos, ajustes de preços ou atualizações na experiência de compra online, a empresa adota uma abordagem proativa, respondendo rapidamente às dinâmicas do mercado.

Otimização de campanhas de marketing

As campanhas de marketing digital da Costco são continuamente otimizadas com base em dados. Dessa forma, a empresa analisa o desempenho de campanhas publicitárias, monitora taxas de conversão, avalia o retorno sobre investimento (ROI) e ajusta estratégias de segmentação. Isso garante que os recursos de marketing sejam alocados de maneira eficiente, direcionando esforços para áreas que oferecem o máximo impacto.

Inovação e experimentação

A análise de dados permite à Costco realizar experimentos e inovações digitais de maneira informada. Dessa forma, a empresa pode testar novas funcionalidades no site, estratégias de envolvimento nas mídias sociais e abordagens de marketing exclusivas. 

A capacidade de experimentar com base em insights sólidos permite que a Costco permaneça na vanguarda da inovação digital. Assim, proporcionando aos membros uma experiência atualizada e envolvente.

Adaptação às preferências regionais e culturais

Ao operar globalmente, a Costco reconhece a importância de se adaptar às preferências regionais e culturais. Além disso, a análise de dados regionalizada permite à empresa personalizar ofertas, promoções e até mesmo o sortimento de produtos para atender melhor às expectativas específicas de diferentes mercados.

Omnichannel: Integrando experiências para atender às expectativas dos consumidores

A Costco, reconhecida por sua eficiente estratégia de negócios, também se destaca em sua abordagem omnicanal, integrando perfeitamente as experiências online e offline para proporcionar aos membros uma jornada de compra fluida. 

A consistência da marca é mantida em todos os canais, desde os enormes armazéns físicos até a plataforma digital. Além disso, a integração eficiente de inventário permite que os membros acessem informações precisas sobre a disponibilidade de produtos em qualquer canal. 

Com opções como compras online com retirada na loja, a Costco atende às preferências variadas dos consumidores. Dessa forma, a personalização de recomendações, a facilidade na transição entre canais e uma experiência centralizada no cliente são aspectos cruciais dessa estratégia.

Assim, a empresa utiliza dados omnichannel para oferecer uma experiência coesa, antecipando necessidades e mantendo uma visão holística do comportamento do cliente. Em resumo, a Costco não apenas oferece produtos de alta qualidade a preços acessíveis, mas também proporciona uma jornada de compra integrada que responde às expectativas dinâmicas de seus membros, independentemente de como escolham interagir com a marca.

A Costco em números

As fontes de receita da Costco são diversificadas e estrategicamente construídas para sustentar seu modelo de negócios exclusivo. Com uma receita total de quase US$227 bilhões em 2022, a empresa impulsiona significativamente seu faturamento por meio da venda de produtos de mercadorias em grandes quantidades, mantendo seus custos baixos e, assim, oferecendo preços mais acessíveis do que os varejistas tradicionais.

Uma parte crucial da receita da Costco provém das taxas de associação, contribuindo com US$5.84 bilhões em 2022. Dessa forma, o modelo de associação permite que os clientes paguem uma taxa anual para se tornarem membros, concedendo-lhes acesso a ofertas exclusivas, descontos e benefícios diferenciados.

Além disso, as lojas de armazém operadas pela Costco são os principais pontos de venda, oferecendo aos clientes uma ampla variedade de produtos em grandes quantidades. Sendo assim, o modelo de vender em massa, aliado aos custos operacionais eficientes, permite à Costco negociar preços mais baixos com os fornecedores, resultando em uma receita robusta.

A estratégia da Costco aplicada em sua empresa

Ao considerar a aplicação da estratégia de sucesso da Costco em sua empresa, é essencial destacar a importância de possuir um time especializado em marketing. A V4 Company, a maior assessoria de marketing do Brasil, oferece uma abordagem única, focando não apenas no processo operacional, mas também na compreensão profunda do contexto do negócio para aplicar as melhores soluções estratégicas.

Enquanto manter um time interno pode ser custoso demais, contar com uma assessoria proporciona expertise especializada a um custo acessível. Para compreender melhor como a V4 Company pode impulsionar o crescimento do seu negócio, assista ao vídeo: