Qual a estratégia da Dell para se tornar uma empresa líder no seu setor?

Desde sua fundação em 1984, a estratégia da Dell tem sido inovadora no setor de tecnologia. Seu modelo de negócios único, que prioriza a venda direta ao consumidor, permitiu que a Dell se destacasse em um mercado altamente competitivo.  

Ao longo dos anos, a empresa enfrentou grandes desafios, mas sua estratégia planejada e sua abordagem inovadora permitiram que ela se adaptasse e prosperasse em um ambiente de constante mudança. Neste artigo, vamos explorar algumas das principais estratégias que contribuíram para o sucesso da Dell.

O início da história da Dell

Geralmente, as grandes empresas têm grandes histórias de fundação por trás. No caso da Dell, foi um começo humilde. Michael Dell fundou o negócio na faculdade, mas sua jornada começou bem antes.

Desde pequeno, ele se interessava por tecnologia e negócios. Por conta disso, aos 12 anos, comprava e vendia selos e moedas para vender. Mais tarde, quando adolescente, buscava entender como funcionava a demanda e oferta a fim de se tornar eficiente na área.

Quando se formou no ensino médio, Michael já tinha dinheiro suficiente para comprar sua BMW e seu primeiro PC. Diferente dos jovens da sua idade, Dell queria entender como era o funcionamento interno dessas máquinas, e foi assim que desmontou seu PC.

O primeiro contato com computadores

Na época, os computadores IBM eram populares, e foi exatamente um desses que Michael desmontou. Durante seu processo de descoberta, percebeu que a IBM não fabricava suas próprias peças, mas sim adquiria de outras empresas. Foi assim que teve a ideia de que poderia construir seus próprios PCs, mas a um custo menor e qualidade maior.

Michael estava empenhado em aprender sobre o mundo dos negócios de computadores. Por isso, participava de todos os eventos de sua vizinhança a fim de fazer conexões. Assim, foi customizando seu próprio PC até obter experiência suficiente para expandir.

Seus primeiros clientes foram amigos e conhecidos, que se impressionaram com seu conhecimento. Foi percebendo essa lacuna no mercado, que Michael começou a montar PCS melhores e mais baratos do que as empresas como IBM fabricavam.

O foco foi em pessoas de alta renda, como médicos e advogados. Assim, o boca-a-boca sobre os PCs mais baratos e melhores acabou ganhando escala.

Foi assim que Michael se aprimorou a ponto de obter uma licença de fornecedor durante seu primeiro ano de faculdade. Com a licença em mãos, abriu sua primeira empresa, a Dell Computer Corporation.

A primeira estratégia da Dell

Com o repente crescimento, a empresa foi obrigada a se mudar e evoluir seus processos. Para se ter noção, antes de a empresa fazer 2 anos, se mudaram 3 vezes para acompanhar a expansão constante.

Porém, mesmo com esse grande crescimento, permanecia sendo um investimento de alto risco, tendo uma pequena margem para erros. Nessa história, a resiliência da Dell em se manter no mercado utilizando uma cultura forte é um de seus principais diferenciais. As principais características são:

Configuração personalizada pelos vendedores

A empresa permitiu que os vendedores configurassem seus próprios computadores, o que resultou em um conhecimento prático da tecnologia e dos problemas enfrentados pelos clientes. Anteriormente, nem o cliente, nem o vendedor sabiam sobre o problema. Isso criou uma conexão direta entre vendedores e clientes, uma vez que compartilhavam os mesmos desafios.

Atitude de “posso fazer” e “vou ajudar”

Os funcionários da Dell adotaram uma postura proativa e estavam dispostos a assumir responsabilidades além de suas atribuições tradicionais. Enquanto os engenheiros ajudavam na linha de produção quando necessário, todos atendiam telefonemas. 

Além disso, os vendedores lidavam com pedidos enquanto continuavam a receber novos. Essa mentalidade colaborativa ajudou a empresa a superar obstáculos e atender às demandas dos clientes.

Fazer a diferença

Devido às restrições financeiras, os funcionários da Dell encontraram soluções econômicas para atender às necessidades secundárias. Por exemplo, eles improvisaram com caixas de papelão para descartar o lixo, já que não tinham latas de lixo. 

Essa mentalidade de se adaptar com recursos limitados permitiu que a empresa se concentrasse no que realmente importava: fornecer produtos e serviços de qualidade.

Relacionamento direto com os clientes

Um dos aspectos mais importantes da cultura e estratégia da Dell foi o relacionamento direto com os clientes. A empresa se comunicava diretamente com clientes em potencial e existentes por telefone.

Isso proporciona um feedback valioso sobre as necessidades e preferências do mercado. Essa abordagem resultou no desenvolvimento do “Modelo Direto” da Dell, que eliminou intermediários e permitiu um contato mais próximo com os clientes.

Através dessas práticas incomuns, a Dell construiu uma estratégia única que enfatizava a praticidade, a redução da burocracia e o envolvimento direto com os clientes. Esses elementos foram fundamentais para a ascensão da Dell como uma das líderes no setor de tecnologia.

As vantagens e desvantagens da primeira estratégia da Dell

Com essa estratégia em mãos, a Dell construiu e manteve um modelo direto de negócios, onde falava diretamente com os clientes. Dessa forma, eliminando custos de revendedores e evitar a necessidade de estoque, resultando em preços mais baixos e mais clientes. A empresa tinha uma força de vendas focada exclusivamente nos clientes finais, oferecendo suporte especializado para diferentes segmentos de clientes.

Contudo, apesar das vantagens, o modelo também apresentava algumas desvantagens. Era fácil de ser copiado por concorrentes, isso gerava menos credibilidade em comparação com marcas mais conhecidas. Além disso, a compatibilidade dos componentes era um desafio.

Porém, a empresa enfrentou esses problemas dobrando seus esforços no atendimento ao cliente e garantia de devolução do dinheiro em 30 dias. Além disso, começaram a desenvolver produtos com melhor desempenho e mais baratos que os da IBM. 

Essa estratégia foi tão bem-sucedida que a empresa recebeu investimentos e abriu o capital apenas três anos após sua fundação, arrecadando US$30 milhões com uma avaliação de mercado de US$85 milhões.

A privatização da Dell e seus resultados

Na primeira década dos anos 2000, o mercado de PCs estava crescendo rapidamente. O poder de computação aumentava constantemente, seguindo a Lei de Moore, e a inovação em hardware acontecia muito rapidamente, com novos avanços a cada 12 meses. Ao mesmo tempo, o software também evoluiu e a internet se expandiu globalmente.

Nesse cenário, muitas empresas, incluindo a Dell, se beneficiaram com esse crescimento e alcançaram sucesso. Por isso, em 2000, a Dell se tornou a maior vendedora de PCs do mundo, após uma década de vendas impressionantes.

Porém, a partir de 2011, o cenário mudou. As vendas globais de PCs atingiram seu auge e, nos anos seguintes, começaram a declinar continuamente. Essa tendência persistiu até a chegada da pandemia.

Os resultados negativos

No início da década anterior, a Dell estava enfrentando problemas:

• Perdeu o posto de maior vendedora de PCs nos EUA para a HP;
• Ficou em terceiro lugar no mercado global de PCs, atrás da HP e da ACER;
• Muitos acreditavam que a empresa estava em declínio e poderia seguir o mesmo destino de outras empresas famosas que desapareceram;
• O mercado de PCs estava mudando e encolhendo, o que levou algumas pessoas a pensar que a indústria estava morrendo. No entanto, a verdade era que o setor estava apenas evoluindo, perdendo algumas características e ganhando outras.

Para competir nesse cenário, era crucial entender as mudanças do mercado, como a queda nas vendas e as tendências emergentes. A interpretação desses fatos era o que determinaria se a empresa conseguiria formular uma estratégia vencedora.

Em 2012, o mercado de PCs estava em declínio, e a Dell enfrentava problemas graves, com as vendas de PCs caindo cada vez mais. A empresa precisava urgentemente de uma mudança e sabia que apenas uma estratégia ousada poderia salvá-la.

Tentativas falhas de reverter a situação

Para tentar se recuperar, a Dell tomou algumas medidas desesperadas, mas infelizmente, sem sucesso:

• Tentou lançar o “Streak”, um dispositivo chamado de “phablet”, que era volumoso, confuso para os consumidores e inadequado em termos de software. 
• Também adotou o Windows 8 como sistema operacional padrão, mas essa decisão se mostrou prejudicial devido à falha desse sistema, afetando a Dell negativamente. 
• Além disso, tentou entrar nos mercados de tablets e smartphones com o “Venue”, mas falhou, pois era vista principalmente como uma empresa de PCs e enfrentava dificuldades para se expandir para outras categorias.

No entanto, Michael Dell, o fundador da empresa, viu essa situação como uma oportunidade. Ele tinha uma suposição, uma visão conectada a ela e um plano para torná-la realidade. O desafio era que a estrutura organizacional da empresa na época não permitia a execução desse plano.

As dificuldades para implementar a estratégia competitiva da Dell

A Dell tinha grandes objetivos em mente para alcançar suas metas. Assim, eles investiram muito em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) para melhorar seus computadores e servidores. 

Além disso, buscaram controlar melhor os preços de seus produtos e expandiram sua equipe de vendas para chegar a mais clientes. A ideia era inovar e trazer novidades no mundo dos computadores. Essa estratégia era uma proposta ousada de transformação dos negócios da empresa. No entanto, ela também apresentava alguns riscos, já que envolvia muitas mudanças.

A transformação da Dell era diferente do que muitas outras empresas já haviam feito, especialmente aquelas que eram de capital aberto. A empresa estava disposta a correr riscos, mas alguns acionistas se preocupavam com os resultados a curto prazo.

Essa estratégia envolvia investir muito dinheiro e isso poderia diminuir os lucros a curto prazo. Contudo, isso desagradava alguns acionistas, que poderiam decidir vender suas ações. Isso fez com que o valor da empresa caísse e prejudicasse suas finanças.

Dessa forma, a estratégia só poderia ser executada com o apoio dos acionistas. E para garantir que a estratégia tivesse sucesso, a Dell tomou uma decisão importante: tornou-se uma empresa privada.

Essa mudança permitiu que a empresa seguisse em frente com sua estratégia ambiciosa sem a pressão dos acionistas por resultados imediatos. Com mais liberdade e autonomia, a empresa teve a oportunidade de investir em seu crescimento e inovação a longo prazo. Assim, ao se tornar privada, a Dell mostrou que estava disposta a assumir riscos para suas metas e transformar seu negócio de forma significativa.

A difícil decisão que partiu de uma aposta estratégica

A decisão revolucionária da Dell foi uma aposta estratégica que mudaria o rumo da empresa. Assim, abrir o capital de uma gigantesca empresa com valor de mercado de quase US$20 bilhões não era tarefa fácil, mas era necessário para o plano de Michael Dell ser bem-sucedido. O primeiro passo foi convencer a diretoria da importância dessa transformação.

Para isso, a Dell buscou o apoio de especialistas, como JP Morgan, Boston Consulting Group, Evercore e Debevoise, para avaliar a mudança. Esses especialistas acreditavam que o mercado de PCs estava em declínio devido ao crescimento dos tablets e smartphones. Isso poderia afetar negativamente a transformação da Dell.

No entanto, o CEO da Dell discordava dessa visão. Assim, ele acreditava que os tablets e smartphones não substituiriam os PCs, mas sim se somariam a eles. Para ele, os PCs continuariam sendo a principal ferramenta de produtividade das pessoas.

Mas para colocar sua estratégia em prática, Michael Dell precisava convencer o conselho de administração, e isso não foi fácil. A ideia vazou, e duas questões surgiram: a disputa com Carl Icahn, um investidor ativista que contestava a privatização da empresa, e a hesitação dos clientes em fazer negócios com a Dell devido aos rumores sobre seu futuro.

Apesar dos desafios, Michael Dell se mostrou vitorioso. A estratégia de fechar o capital da Dell provou-se acertada, e a empresa seguiu em frente com suas transformações. A história mostrou que a decisão revolucionária de Michael Dell estava correta e trouxe sucesso à empresa.

A estratégia da Dell para se preparar para o futuro

O negócio foi concretizado em fevereiro de 2013, quando Michael Dell e a empresa de investimentos Silver Lake fecharam o capital da Dell em uma compra de US$ 24,4 bilhões, pagando US$ 13,65 por ação.

Mesmo antes da privatização, a Dell já havia tomado medidas estratégicas para reduzir sua dependência do mercado de PCs em declínio. De 2007 a 2012, eles investiram mais de US$ 12,40 bilhões em aquisições importantes para fortalecer suas soluções corporativas de software e hardware.

Após a aquisição, a Dell acelerou suas ações. Assim, tornaram-se ágeis e prontos para atacar oportunidades. A empresa focou em conquistar o mercado das pequenas e médias empresas, aumentando sua força de trabalho de vendas e se tornando uma consultoria confiável em tecnologia.

Por conta disso, os funcionários estavam motivados, pois a liderança cumpriu suas promessas e apoiou o plano. Assim, as pessoas passaram a ver os PCs e smartphones como complementares, conforme a visão de Michael Dell.

A aposta de Michael Dell foi bem-sucedida. As vendas de PCs representavam 45% da receita, mas mais de 80% dos lucros vinham de suas novas soluções. Após oito anos da privatização, o valor do patrimônio da Dell aumentou mais de 625%, e o valor da empresa chegou a US$ 100 bilhões. Essa estratégia ousada da Dell foi certeira e a empresa alcançou grande sucesso ao diversificar seus negócios e se destacar no mercado.

O que podemos aprender com a estratégia inicial da Dell?

Que o mercado está em constante mudança não é novidade. Existem grandes jogadores e os que focam em se estabilizar no mercado. Porém, a diferença está na perspectiva de futuro que cada um tem.

Uma visão otimista e, ao mesmo tempo, realista, é essencial. Ou seja, buscar por soluções, e não problemas. Em outras palavras, são necessárias duas formas de pensamento:

• Pensar em como será o futuro da sua empresa
• Convicção de perseguir essa visão

A atual estratégia da Dell

Desde os anos 2000, Michael Dell já previa a evolução da indústria de tecnologia. Ele percebeu que os PCs e hardware se tornariam menos importantes que o software, a nuvem e o back-end se tornaram fundamentais. Além disso, previu que servidores e gerenciamento de armazenamento seriam essenciais para empresas construindo ou atualizando sua infraestrutura de TI, e assim aconteceu.

A Dell antecipou-se às necessidades do mercado ao notar que a quantidade de dados no mundo crescia rapidamente, e o gerenciamento tradicional de dados não seria suficiente. Para lidar com isso, apostou na virtualização, que é o uso de software para criar mainframes virtuais dentro do mainframe físico. Desde 2001, a empresa começou a investir nessas tecnologias, e isso tem sido parte essencial de sua estratégia rumo ao sucesso.

A fusão com a EMC e a VMware

A Dell, a EMC e a VMware são três grandes empresas de tecnologia, cada uma com ofertas distintas, mas que se complementam:

• A EMC é conhecida por seus sistemas de armazenamento de informações em rede, que são usados por empresas para gerenciar seus bancos de dados;
• Já a VMware foi pioneira na virtualização, permitindo que os usuários executem vários sistemas operacionais no mesmo dispositivo;
• Enquanto isso, a Dell tinha uma rede de distribuição estabelecida e uma série de soluções de back-end que se encaixavam perfeitamente nas tecnologias da EMC e da VMware.

Essas três empresas começaram a se relacionar em 2001, quando a Dell e a EMC firmaram uma aliança estratégica para conquistar um mercado de US$100 bilhões até 2005.

Essa aliança trouxe benefícios mútuos. Para a EMC, significou um canal de distribuição lucrativo e redução de custos. Já para a Dell, adicionou produtos de alto desempenho ao seu negócio e a oportunidade de se infiltrar mais profundamente nos data centers corporativos. Em seguida, a EMC comprou a VMware, o que fortaleceu ainda mais sua posição no mercado de infraestrutura em nuvem.

As discussões para uma possível fusão entre a Dell e a EMC começaram em 2008, mas foram adiadas devido à crise financeira. No entanto, em 2014, a ideia foi revisitada e, após algumas dificuldades, a fusão aconteceu por meio de um plano financeiro complexo, mas eficaz. O sucesso dessa fusão levou a empresa a simplificar sua estrutura e alinhar os interesses dos stakeholders das três empresas.

Hoje, a Dell é uma empresa muito diferente de seu primeiro IPO, focando em liderar os setores de serviços, software, armazenamento, servidores e segurança. A parceria entre a Dell, a EMC e a VMware trouxe sinergias e aumentou significativamente a receita da empresa combinada.

O foco principal da estratégia de negócios da Dell atualmente

Atualmente, o foco principal da estratégia de negócios da Dell é se tornar um líder na era dos dados, oferecendo uma ampla gama de soluções, produtos e serviços. Assim, a empresa é dividida em dois principais segmentos de negócios apoiados pela subsidiária financeira:

• Infrastructure Solutions Group (ISG): Esse grupo auxilia os clientes em sua transformação digital, fornecendo soluções multi-cloud e big data baseadas em uma infraestrutura moderna de data center. Essas soluções são projetadas para funcionar em ambientes de várias nuvens, tanto públicas quanto privadas.
• Client Solutions Group (CSG): O CSG concentra-se em fornecer soluções para clientes, como laptops, desktops e outros dispositivos de usuário final.

As principais ofertas da Dell incluem servidores, soluções de armazenamento, software de virtualização e soluções de rede. A empresa investe constantemente em pesquisa e desenvolvimento, vendas e outras áreas-chave para melhorar seus produtos e soluções e impulsionar o crescimento a longo prazo.

Para alcançar seus objetivos, a Dell tem várias prioridades estratégicas, como por exemplo:

• Aprimorar e modernizar suas ofertas atuais;
• Expandir para novas áreas de crescimento, como computação de borda e gerenciamento de dados, e;
• Investir em tecnologias como inteligência artificial e aprendizado de máquina.

A empresa também busca desenvolver modelos de consumo flexíveis e opções de serviço para atender às necessidades financeiras dos clientes, além de investir em P&D e colaborar com empresas de tecnologia para desenvolver produtos e integrar novas tecnologias.

Embora a Dell tenha uma estratégia bem definida, a concorrência é intensa e existem riscos significativos envolvidos, e em um cenário tecnológico em constante evolução, a empresa busca se manter ágil e inovadora para se destacar e garantir seu sucesso.

Mas, por que a Dell é tão bem sucedida?

A Dell é bem-sucedida porque Michael Dell possui um excelente instinto estratégico. Ele é capaz de avaliar o mercado com precisão, tomar decisões acertadas e seguir em frente com determinação para transformar o negócio. 

Além disso, a empresa tem uma forte presença em construir relacionamentos sólidos com os clientes, fornecendo um excelente suporte e soluções personalizadas para atender às suas necessidades únicas. Isso criou uma base de clientes fiéis ao longo dos anos.

Porém, não se resume apenas nisso. Outro fator-chave para o sucesso da Dell é a simplificação de suas operações e cadeia de suprimentos. Isso permitiu que a empresa oferecesse produtos de alta qualidade a preços competitivos.

A maior estratégia se resume em colocar o cliente em primeiro lugar e estar sempre disposta a fazer mudanças estratégicas quando necessário. A visão da Dell é se tornar a empresa de tecnologia mais essencial para a era dos dados, atendendo às necessidades digitais crescentes de seus clientes em um ambiente híbrido de várias nuvens.

Suas duas prioridades estratégicas são expandir suas ofertas principais e buscar novas oportunidades. Isso os orienta em direção a alcançar essa visão. A Dell está comprometida em atender às necessidades em constante mudança do mercado de tecnologia e permanecer relevante no cenário competitivo em evolução.

A estratégia da Dell aplicada a sua empresa

A estratégia da Dell para se tornar uma empresa líder em seu setor envolveu diversas táticas eficazes. O foco no cliente, a inovação constante, as estratégias de marketing inteligentes e as parcerias estratégicas foram elementos-chave para o sucesso da empresa. 

Assim, ao adotar uma abordagem orientada para o cliente e se adaptar às mudanças do mercado, a Dell conseguiu se destacar em um setor altamente competitivo. Dessa forma, possibilitando que a empresa se tornasse uma referência global em tecnologia.

Porém, para que essas estratégias de marketing digital sejam aplicadas com eficiência, um time especializado é necessário. Por isso, as assessorias e agências de marketing estão cada vez mais presentes no mercado.

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