Matheus Martins fala sobre KPI de vendas no time de Inside Sales da V4 Company

KPI de vendas: como definir e utilizá-los?

Gabriel Freitas

Gabriel Freitas

04 de agosto de 2022

O sucesso de um negócio não depende somente da quantidade de vendas ou do investimento feito, é importante ter muito planejamento e conhecimento sobre os processos. Se você decidiu ampliar as suas vendas com um time de Inside Sales, é importante saber que os números, como seus KPI de vendas, oferecem mais informações do que você pode imaginar

Antes de mais nada, ter um time de Inside Sales faz total diferença para as vendas do seu negócio, inslcusive se o seu ramo de venda faz parte de lojas físicas por exemplo. Afinal, ampliar as vendas e disponibilizar o seu produto em qualquer lugar, pode aumentar os seus rendimentos e até o relacionamento com o cliente faz toda a diferença.

Se você ainda não possui um time de vendas internas, fique por dentro desse tema com o playbook de Inside Sales.

O que é um KPI de vendas?

Em primeiro lugar, você deve saber que KPI de vendas é a sigla do termo em inglês Key Performance Indicator, que pode ser traduzido como Indicador-Chave de Performance. Dessa forma, esses indicadores dizem respeito a todos os dados relacionados a vendas, ou seja, eles são as principais métricas que mostram os resultados.

Além disso, o KPI pode mostrar não somente dados gerais, mas números mais específicos como taxas de conversão de clientes por vendedores, valores médios das compras por cada cliente. Entretanto, também inclui números do cálculo da comissão por vendas, como o custo de aquisição por cliente. Bem como, quanto tempo dura a venda, sendo analisado desde o reconhecimento do lead.

Alinhado a uma boa estratégia de Marketing digital, o KPI de vendas pode ser o pontapé inicial para alavancar seus rendimentos. Mas você sabia que existe mais de um tipo de KPI? Vamos te mostrar agora.

Diferentes tipos de KPI de vendas

Antes de tudo, é preciso entender como funcionam os diferentes tipos KPI e quais os benefícios você tem ao adotar essa operação para o seu inside sales. Conheça os três tipos de KPI: estratégicos, táticos e operacionais.

  • Estratégicos ou Primários: são indicadores gerais que não precisam de uma análise aprofundada e mostram se a empresa está no rumo certo. Exemplo dele é a receita total.
  • Táticos ou Secundários: geralmente ficam a cargo de gestores e supervisores de diferentes setores, que analisam e mostram como está a performance de cada setor. Servem como um apoio aos KPIs estratégicos.
  • Operacionais ou Terciários: estão relacionados a atividades que devem ser feitas para alcançar os objetivos desejados na empresa. São acompanhados por especialistas de cada setor.

Nesse sentido, a união desses três tipos é essencial para entender como um todo, a situação do quadro de vendas de um comércio, seja ele online ou físico.  

Como escolher o melhor KPI para o seu negócio?

Até aqui você já conseguiu entender um pouco mais sobre o funcionamento de um KPI e a sua importância para uma boa estratégia de inside sales e vendas no geral, certo? Então você quer adicionar essa estratégia nas suas vendas, saiba como escolher o melhor KPI:

O primeiro passo dessa decisão vai depender do tipo de estratégia de vendas que será adotada no negócio. Somente com base nas táticas de marketing digital, inside sales, Ciclo de vendas e demais artimanhas para atrair novos clientes, é possível alinhar o KPI com o resultado desejado. 

Principais indicadores KPI de vendas

Existem algumas dicas de como chegar nessa decisão de forma mais rápida também, basta olhar para os principais indicadores de vendas, veja quais são.

  • Número de oportunidades abertas;
  • Número de oportunidades concluídas;
  • Canais de Venda;
  • Ticket médio;
  • Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
  • Lifetime Value (LTV);
  • Tempo médio de venda;
  • Taxa de conversão.

Outro ponto importante que você deve estar antenado, é o chamado Churn, também conhecido como a taxa de cancelamento da empresa. Ele mostra o percentual de clientes que deixaram de fazer uma compra. Assim, apesar de ser um indicador negativo, que mostra logo de cara os clientes que o seu negócio perdeu, é exatamente por esse mesmo motivo que você deve dar atenção a ele.

Alinhado a um KPI eficiente e compatível com as estratégias de venda, você consegue ter um panorama geral de todos os indicadores.  Ou seja, com uma boa análise, é possível entender o que está contribuindo no aumento ou diminuição da taxa de Churn. Em outras palavras, você identifica onde está o erro e consegue mudar isso, deixando de perder novos clientes.

Benefícios de analisar KPIs para o seu negócio

Precisamos destacar que apesar de ambos estarem ligados ao monitoramento de dados e números, KPI não é o mesmo que métricas. Mas como assim? Vamos lá, métrica é tudo aquilo que é medido, enquanto os KPIs são as informações essenciais

Esses números são capazes de mostrar os resultados das estratégias do time de venda. A partir disso, você pode ter controle do que funciona ou não nos planejamentos. Ou seja, com o acesso a esses resultados e dados, a equipe consegue pensar e se planejar de forma analítica. Tendo como base em números concretos e sem espaço para perder tempo criando estratégias a partir de suposições.

Melhorias no time de Inside Sales  

Juntamente com as estratégias de marketing, os números do KPI também trazem outra vantagem para você. Com uma base de dados e indicadores concretos, o KPI estimula uma melhora no desempenho do seu time de inside sales

Os indicadores apontam os resultados das estratégias de venda usadas. Ou seja, logo de cara já fica visível para o seu time quais mudanças devem ser feitas e o que funciona e garante o sucesso de vendas.

Como começar a usar KPI de vendas na sua empresa

Se você chegou até aqui e quer investir em uma estratégia de vendas eficiente, precisa saber que uma Assessoria de marketing como a V4 Company pode te auxiliar com os profissionais capacitados.

Afinal, já foi visto até aqui que o Marketing exerce um papel importante no desenvolvimento e consolidação de uma marca. Ou seja, para manter o seu negócio no topo do mercado, é importante estar por dentro das melhores estratégias e acima de tudo, saber como aplicar para obter os melhores lucros.


Se você ainda tem dúvidas sobre a importância de um time de Inside Sales bem desenvolvido, assista ao COO da V4 Company, Eduardo Torres explicar tudo o que você deve saber sobre esse tema.

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