Storytelling: como criar histórias que vendem?

Tão importante quanto a qualidade de um produto ou serviço oferecido é o discurso de vendas que o acompanha. Criar uma narrativa envolvente para que quem está do outro lado da linha realize a compra é de fato um desafio. No entanto, técnicas de storytelling podem te ajudar a vender mais.

Histórias têm um lugar na nossa vida, desde os contos de fadas na época da infância, passando pelos acontecimentos do nosso passado até os produtos que compramos, tudo tem uma história.

Em um contexto de Inside Sales, ou seja, um modelo onde o vendedor também posiona-se como um consultor, é necessário lançar mão de técnicas para manter quem está do outro lado da linha interessado. E o storytelling é uma delas. 

Quer saber mais sobre como construir uma narrativa que vende e encantar os seus clientes? Acompanhe esse conteúdo até o final, pois vamos te explicar tudo o que você precisa saber – e mais um pouco – sobre o assunto! 

O que é storytelling?

Em português, o termo storytelling pode ser traduzido como narrativa. Para além do dicionário e questões de tradução, o storytelling é a habilidade de contar e conduzir histórias.

Os principais objetivos do storytelling são despertar a atenção, informar, envolver e engajar o interlocutor, ou seja, a audiência. Quando aplicado à vendas, o storytelling também tem o objetivo de influenciar a decisão do lead para que a venda aconteça.

Onde usar storytelling?

Se engana quem pensa que narrativa é papo apenas para quem trabalha com criatividade, como por exemplo publicitários, roteiristas, escritores, fotógrafos e diretores de cinema. No universo dos negócios, esse conhecimento é de grande valia.

Abaixo, vamos te explicar onde podemos aplicar o storytelling.

Marketing digital

O marketing digital corresponde ao conjunto de ações usadas por empresas no ambiente digital para divulgar os seus produtos e serviços. Dentro do marketing na internet, você pode usar esse conhecimento em: 

• Posts nas redes sociais; 
• Vídeos;
• Ações de e-mail marketing; 
• Anúncios, independente do formato; 
• Blog posts, como esse que você está lendo;
• Landing pages.

Diversas vezes, os canais digitais são a porta de entrada para que o cliente conheça o negócio, e posteriormente realize uma compra. No entanto, para que isso aconteça, é necessário que as interfaces da empresa no digital possuam uma boa narrativa, seja ela textual ou visual. 

Entenda melhor o que é marketing digital!

Vendas 

Em empreendimentos que possuem uma maturidade digital, ou seja, com uma presença digital consolidada, o storytelling com a finalidade de vendas já começa nos canais digitais, com propagandas e publicações envolventes. 

Entretanto, o storytelling em vendas não fica limitado às ações no ambiente virtual. Tanto profissionais pré-vendas como vendedores podem usar esse conhecimento em diferentes etapas da abordagem comercial, ou seja, da qualificação do lead até o contato com o closer.

Entrevistas, palestras e apresentações 

Uma habilidade muito importante nos mundos dos negócios é saber fazer networking. E para se conectar com novas pessoas e apresentar o seu empreendimento para outras pessoas, você precisa saber contar a sua história. 

Você pode usar o storytelling para apresentar a sua empresa tanto para um novo colaborador que está chegando à equipe, como para um grupo de investidores com o objetivo de conquistar aportes financeiros.

Além disso, os conhecimentos de storytelling são de grande valia na hora de falar em público. Através dessa técnica, você pode montar um discurso breve, envolvente e capaz de encantar o seu interlocutor, ou seja, a audiência.

Quais são os elementos de um storytelling?

Para começar, uma boa narrativa começa na mensagem, ou seja, o que você deseja comunicar. Outros elementos que compõem uma boa narrativa são o contexto e o personagem.

O contexto diz respeito ao ambiente onde a sua história vai ocorrer. Para que você envolva quem está escutando, busque apresentar realidades e cenários que gerem identificação com a audiência. 

Já o personagem é o responsável pela identificação e a alma da história. Através dele, a audiência irá conectar-se com o seu storytelling.

Mas como aplicar esses elementos?

Imagine, por exemplo, que você é um vendedor de serviços de marketing digital. E que o seu potencial cliente é uma pessoa que está aderindo à serviços do gênero pela primeira vez, e por isso separou uma pequena parcela do orçamento para investimentos em mídia. 

Ao conversar com esse lead, você irá falar sobre as potencialidades do seu serviço, dos seus diferenciais e porque ele deveria contratar o seu serviço e não a concorrência. Para convencer esse cliente, ou qualquer cliente, focar apenas nas especificações e critérios técnicos não será suficiente para que a venda ocorra. 

Você terá que apresentar cenários em que o seu produto foi usado e os resultados obtidos. Para isso, você irá falar sobre alguns cases. Nesse contexto apresentado, o melhor seria apresentar histórias de clientes mais parecidos com o seu ao invés de falar do seu cliente que vem de um outro contexto. 

Se você apresentar um caso que tenha pouca ou nenhuma conexão com a realidade do seu cliente, será difícil convencê-lo que você é a pessoa certa para resolver os problemas relatados.

Além disso, você precisa saber com quem está falando. Usar uma narrativa complexa e cheia de termos técnicos não irá envolver o cliente, mas sim afastá-lo.

Em resumo, para construir um storytelling envolvente, você precisa saber o que quer falar, para quem quer falar e em qual contexto onde vai falar. 

3 dicas para construir um storytelling de sucesso

Agora que você já conhece o que é storytelling e os seus elementos, você deve estar se perguntando como colocar todo o conteúdo apresentado até aqui em prática. 

Abaixo, separamos três dicas para te ajudar a montar um discurso de vendas envolvente, e assim fechar negócios. 

1- Inspire-se

Leia, veja séries, livros e mantenha-se informado. Um bom storytelling é conectado com a realidade, tanto a sua como a do seu potencial cliente. Por isso, é importante que você mantenha-se informado e atento aos acontecimentos do momento. 

2- Foco no interlocutor

Para que o seu storytelling seja envolvente, você precisa se conectar com quem está do outro lado da linha. Você pode falar de algo pessoal, mas lembre-se de focar em ouvir e transmitir informações relevantes para o outro. 

Além disso, faça as adequaçõe

3- Tenha muito bem definida a sua mensagem

Em vendas, por exemplo, a mensagem diz respeito ao produto. Por isso, é de extrema importância que você conheça o seu produto. Além disso, é importante que ao final do discurso o seu cliente não tenha dúvidas sobre o que está sendo oferecido. 

Como a V4 Company usa o storytelling? 

Em nossa assessoria de marketing, o storytelling é bastante trabalhado nos nossos times de marketing e Inside Sales. 

O nosso time de marketing, por exemplo, usa o storytelling na hora de planejar e executar o nosso conteúdo nos nossos canais on-line. Os profissionais envolvidos trabalham para que as postagens nas redes sociais, os vídeos no YouTube e os conteúdos aqui do blog, como esse que você está lendo, sejam interessantes e capazes de atrair a atenção de quem está do outro lado da tela até o final.

Já o nosso time de vendas usa esse conhecimento na abordagem comercial, e na hora de aplicar técnicas como Spin Selling e o Pitch de Vendas, O storytelling ajuda os nossos profissionais de Inside Sales a construir uma narrativa envolvente sobre os nossos produtos, e assim efetivar a venda. 

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Confira também o vídeo do nosso COO, Eduardo Torres, explicando como melhorar e gerir seu time de vendas internas: