Vendas Complexas: Como gerar valor no B2B com Inside Sales

Os processos de vendas complexas são mais longos e normalmente possuem mais de um tomador de decisão. Mas não precisa se preocupar, pois estamos aqui para lhe ajudar a vender mais com uma série de insights sobre como aumentar a sua taxa de conversão. 

O que são vendas complexas?

As vendas complexas são aquelas cujo processo de negociação entre empresa e cliente é mais longo. E normalmente envolvem mais de um tomador de decisão. 

Porém, existem outros critérios que caracterizam uma venda complexa. Alguns deles são: 

• Alto custo de aquisição dos clientes (CAC);
• Ticket médio elevado;
• Ciclo de venda mais longo;

Nesse artigo, iremos discutir sobre as diferenças entre vendas complexas e vendas simples. Além disso, você também irá entender a importância das vendas complexas no B2B. 

As diferenças entre vendas complexas e vendas simples 

Se o seu processo de vendas é mais lento, com uma jornada de compras mais longa, você trabalha com vendas complexas. Aqui, são necessários vários pontos de contato e ações para que o seu cliente em potencial percorra todo o funil estabelecido. 

Nesses casos, é necessário haver um time de vendedores com conhecimento sobre a persona e o público-alvo das campanhas. Isso fará com que eles entendam as barreiras que podem surgir e como elas podem ser ultrapassadas. 

O que é uma venda simples? 

As vendas simples são as vendas comuns que fazemos ao longo do dia a dia. Elas são feitas com maior frequência e possuem um ticket médio mais baixo, além de menos riscos. Consequentemente, a jornada de compra costuma ser mais curta. 

Dessa forma, a decisão final de compra é tomada por um único decisor. Esse modelo costuma ser mais comum no B2C. Um bom exemplo é uma ida ao supermercado, por exemplo. 

Para ficar mais visível, iremos listar as diferenças entre os dois modelos de compras.

Características das vendas simples 

• Ticket médio mais baixo;
• Não precisa, por muitas vezes, de um vendedor; 
• As objeções costumam ser mais simples de serem quebradas;
• Os produtos e serviços são mais simples;
• Ciclo de venda mais curto;
• Resolve as necessidades mais imediatas do consumidor (está com fome? Compre um pastel);
• Utiliza a emoção como gatilho de compra;
• Não precisa haver relacionamento prévio entre marca e consumidor;

Características das vendas complexas 

• Ticket médio é alto;
• Precisa de pelo menos um vendedor conduzindo a negociação;
• Problemas complexos (o produto pode não resolver sozinho o problema);
• Produtos e serviços mais técnicos;
• Venda consultiva;
• Ciclo de venda mais longo;
• Resolve necessidades que não são tão urgentes;
• Necessita de um relacionamento pré e pós venda; 

Vendas complexas e Inside Sales 

O modelo de inside sales é ideal para empresas cujos produtos ou serviços precisam de vendas consultivas. Os vendedores internos atuam de maneira remota e buscam entender as necessidades dos seus clientes, estabelecendo um relacionamento construtivo. 

A ideia por trás da atuação remota dos vendedores está baseada na redução dos custos com locomoção. Outro ponto positivo é o aumento da produtividade do time, visto que a chance de imprevistos diminui consideravelmente. 

Benefícios do Inside Sales 

O grande atrativo de uma operação de inside sales, por muitas vezes, é a redução de custos que ela pode trazer. Porém, existem outras vantagens que um time de inside sales pode trazer. Vamos conferir algumas delas: 

Aumento da produtividade 

Produtividade não é nada mais do que uma otimização do tempo. Em um time de inside sales, o fato dos vendedores não precisarem se locomover é um grande ponto positivo para que o tempo deles seja melhor aproveitado. 

Isso faz com que os vendedores possam ter uma agenda mais organizada. Dessa forma, podendo realizar um número maior de ligações, enviar mais e-mails e participar de mais reuniões ao longo do dia. 

Redução do CAC (custo de aquisição do cliente) 

O CAC é uma métrica utilizada para medir os valores investidos para que um lead realize a sua compra. Esse indicador analisa tanto os investimentos em marketing digital que foram necessários para atrair e qualificar o potencial cliente quanto os valores da equipe comercial. 

O Inside Sales auxilia na redução do CAC porque, ao cortar os custos com locomoção, estadia e possível alimentação, os custos do time se tornam menores. Dessa forma, tornando a operação mais rentável e sustentável. 

Receita mais previsível 

Toda empresa busca a previsibilidade. E através do modelo de inside sales, isso se torna consideravelmente mais fácil. Com um processo de vendas estável, é possível identificar as oportunidades e seus resultados dentro do funil de vendas. 

Ao identificar esses padrões de conversão, é possível calcular o quanto de receita será gerado durante um determinado período de operação. E a partir disso, criar planejamentos com ações para que a empresa atinja seus objetivos e metas. 

Como vender mais para o B2B

Como dito anteriormente, as vendas complexas são mais comuns quando trabalhamos com o público B2B. Dessa forma, é bastante comum que algumas pessoas confundam vendas complexas com uma simples interação entre cliente B2B e o vendedor. 

Nas vendas complexas, existem uma série de fatores que precisam ser levados em consideração. Dessa forma, não se trata apenas do preço mais elevado, das formas de pagamento ou se a venda é consultiva ou não. O que torna uma venda complexa é a junção de tudo isso. 

Por exemplo, um estudo da Gartner descobriu que 75% das vendas complexas envolvem mais de um tomador de decisão. Ou seja, é preciso convencer mais de uma pessoa, o que, por si só, torna o ciclo da venda mais longo e complexo. 

Os 5 passos de uma venda complexa

A principal característica de uma venda complexa, como vimos anteriormente, é a quantidade de etapas percorridas antes do negócio ser fechado. Por isso, fizemos um checklist com 5 passos que você precisa seguir para concluir sua venda. 

1. Prospecção

Essa é a primeira etapa de um ciclo de compra. Ela é a primeira etapa de pré-venda. A prospecção é uma etapa que envolve muita pesquisa por parte do vendedor, que precisa entender muito bem sobre o nicho e as dores do seu lead. 

Em uma estrutura de inside sales, é aqui que os BDR (Business Development Representative) entram em ação. Eles são responsáveis pela prospecção ativa dos leads e precisam identificar os seus possíveis clientes. Logo, ferramentas como o Google e as redes sociais são muito utilizadas para levantar informações sobre esses leads. 

2. Qualificação 

Após identificar os perfis dos potenciais clientes, é preciso qualificar os mesmos. Ou seja, é preciso selecionar os que têm interesse real em adquirir o seu produto ou serviço. 

Aqui, as estrelas costumam ser os SDR’s (Sales Development Representatives). Eles são responsáveis por identificar, de forma ativa, quais leads estão realmente interessados e são convertíveis em vendas. Dessa forma, os vendedores poderão ser mais certeiros quando entrarem em contato com os mesmos. 

3. Apresentação

É aqui que o vendedor faz o primeiro contato com o cliente. Ou seja, tudo até então havia sido apenas pré-venda. Por isso, aqui é necessário mostrar qual problema o seu serviço ou produto irá solucionar, além de explicar o que a sua empresa faz e quais benefícios você irá trazer. 

No modelo Inside Sales, o responsável por essa etapa costuma ser chamado de Closer (fechador). Ele costuma ser quem mais tem conhecimento sobre o que está sendo vendido e normalmente é um profissional mais sênior. É bastante comum que BDR’s ou SDR’s se tornem closers com o passar do tempo. 

4. Negociação

Chegou o período mais longo da jornada do cliente. Devido ao ticket médio mais elevado e o número de tomadores de decisão, essa etapa pede mais paciência de ambas as partes. 

Aqui é importante não pressionar o cliente enquanto cria um bom relacionamento com o mesmo. Porém, ao mesmo tempo, é preciso fazer com que ele não esqueça que está em um ciclo de venda. 

Por isso, foque em manter o cliente ciente sobre o que está comprando e quais os benefícios disso. Novamente, criar um bom relacionamento é fundamental, uma vez que essa etapa pode durar meses ou até mesmo anos. 

5. Fechamento 

Se o seu time chegou até aqui, parabéns. Significa que o consumidor passou por todas as etapas e está pronto para assinar o contrato. 

Por isso, é essencial que todas as dúvidas do cliente tenham sido sanadas e que tudo esteja o mais transparente possível. As formas de pagamento, quantidade dos produtos ou duração dos serviços, valores, prazos e outras informações importantes. 

E aqui também já se inicia o processo de pós-venda, para que essa relação seja mantida. Vale lembrar que é muito mais fácil e barato vender para alguém que já comprou algo seu do que para alguém que acabou de conhecer a sua marca. 

Estruturando seu time de Inside Sales

Como visto anteriormente, um time de inside sales é fundamental quando estamos falando de vendas complexas. O uso de diferentes profissionais especialistas responsáveis pelas diferentes etapas do ciclo de venda do cliente aumentam a chance de conversão. 

Pensando nisso, Dener Lippert fundou a V4 Company, maior assessoria de marketing do Brasil. Durante seu período como CEO, criou um time especializado em inside sales, para atender contas como Smart Fit, Ifood, Tramontina e XP Inc. 

Além disso, com a assessoria da V4, você tem acesso a treinamentos para a sua equipe de vendas. E ao contrário do que é feito em uma agência de marketing, é feita uma estruturação estratégica da sua equipe, baseada no momento da empresa. 

Para conhecer mais sobre a V4 Company, assista o vídeo: