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O que são gatilhos mentais e como usá-los para vender mais?

Gabriel Freitas

Gabriel Freitas

04 de julho de 2022

Estratégia é a palavra chave quando o assunto é marketing e vendas. Desde a copy do anúncio ao script seguido pelo vendedor na conversa, um recurso bastante usado nesses momentos são os gatilhos mentais.

Se você costuma estudar o que é marketing digital, já deve ter se deparado com esse termo anteriormente. Popularizada por Robert Cialdini no livro As Armas da Persuasão, a expressão diz respeito ao conjunto de ferramentas usadas com o objetivo de aumentar a conversão.

Quer saber mais sobre gatilhos mentais e como as áreas de marketing e vendas usam esse recurso? Acompanhe o conteúdo que preparamos até o final, pois vamos te contar tudo.

O que são gatilhos mentais? 

Os gatilhos mentais são os atalhos do nosso cérebro para a tomada de decisões. Podemos dizer que são eles são estímulos externos capazes de influenciar as nossas atitudes. 

O uso de gatilhos mentais em vendas e marketing é sobre provocar esses estímulos, de forma responsável, para que a venda seja realizada.

O uso de gatilhos mentais em marketing e vendas

Time de Inside Sales, especialistas em gatilhos mentais, da V4 Company no escritório da matriz em São Leopoldo.

Tanto profissionais de marketing como de vendas usam gatilhos mentais em suas estratégias. Porém, cada área usa esse conhecimento da sua maneira. 

Profissionais de marketing, como por exemplo copywriters, usam diferentes gatilhos mentais na hora de montar um anúncio com o intuito de despertar o interesse do consumidor. Além disso, esse conhecimento será usado para guiar estratégias de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo. 

No caso dos profissionais de Inside Sales, ou seja, vendas, o uso de gatilhos mentais acontece desde a qualificação do lead ao acordo final. Pré-vendedores e vendedores usaram essas técnicas na hora de construir o seu discurso e nas negociações.

Em resumo, gatilhos mentais são uma ferramenta que pode ser usada tanto por vendedores como por profissionais de vendas para auxiliar o cliente a focar na hora da compra.

5 gatilhos mentais que você precisa conhecer

Existem diversos gatilhos mentais que podem ser utilizados à sua estratégia. Abaixo, listamos alguns exemplos:

1. Gatilho de Reciprocidade

Sabe quando uma pessoa é gentil e lhe faz um favor, e você não sente a necessidade de retribuir? É sobre isso que fala o gatilho mental da reciprocidade. 

O termo reciprocidade refere-se ao ato de dar e receber algo. Mas quando o assunto é vendas, como você pode colocar em prática a reciprocidade? 

Se o seu negócio já apresenta uma certa maturidade em questões relacionadas ao marketing digital, você alguma vez na vida já deve ter ouvido falar em inbound marketing. Em resumo, essa estratégia trabalha para atrair e converter novos clientes

Uma ação de inbound marketing ao disponibilizar gratuitamente materiais, como por exemplo, e-books, playbooks, guias e manuais, e pedir em troca apenas o e-mail para liberar o download, está trabalhando com o gatilho mental da reciprocidade. 

Quem trabalha muito bem com o gatilho da reciprocidade são negócios que contam com uma estrutura de PDV, ou seja, um ponto de venda. Um exemplo que podemos citar aqui são os supermecados, ao promoverem a degustação de um produto.

2. Gatilho de Escassez 

O gatilho mental da escassez é um dos mais populares em vendas. Essa estratégia é utilizada para que o consumidor realize a ação de compras o quanto antes. 

No ambiente digital, percebe-se o uso do recurso da escassez são as contagens regressivas e mensagens, como  ‘’últimas unidades’’ e afins. Geralmente, avisos do tipo aparecem ao lado de botões de ‘’Compre agora’’ ou ‘’Inscreva-se’’.

Marcas do mercado de luxo, por exemplo, apostam nesse gatilho mental ao produzir coleções limitadíssimas. Assim, aquela compra torna-se ainda mais especial, uma vez que se trata de um item quase exclusivo.

Confira alguns exemplos de usos do gatilho da escassez:

  • Prazo;
  • Quantidade.

Quando o assunto é prazo, você pode usar o gatilho da escassez para que o cliente realize a compra dentro de um prazo específico. Promoções por tempo limitado, por exemplo, são uma das formas que essa estratégia se apresenta. 

3. Gatilho de Autoridade

Como consumidor, você busca comprar com quem é autoridade no assunto. Confere? 

O gatilho mental de autoridade é usado como maneira de conferir confiança para quem está do outro lado. Em vendas consultivas, como o que acontece no processo de Inside Sales, o vendedor pode usar esse gatilho para posicionar-se como especialista e apresentar o que o negócio tem de melhor.

Além disso, autoridade é algo a ser conquistado. Se a sua empresa é ativa no digital, por exemplo, uma maneira de conquistar autoridade é ao colocar técnicas de SEO em prática e ocupar as primeiras posições dos mecanismos de busca

4. Gatilho de Prova Social

Quem nunca pediu indicação sobre um produto para um conhecido? Ou foi buscar um review na internet para verificar se tal serviço é de qualidade?

Por natureza, o ser humano é um ser social e que vive em comunidade. Por isso, temos tendência a buscar a validação uns dos outros.

Conteúdos como depoimentos de quem usou, resenhas, vídeos e apresentação de cases de sucesso são algumas estratégias que você pode usar para ativar o gatilho de prova social. 

Para o consumidor, ouvir e ler relatos de quem usou e gostou dá uma sensação de segurança. Por isso, e para apresentar as potencialidades do nosso trabalho como assessoria de marketing digital, buscamos apresentar os Cases V4 em nossos canais de comunicação.

5. Gatilho de Empatia 

Empatia diz respeito à habilidade de saber colocar-se no lugar do outro. Um vendedor coloca esse gatilho em prática ao ouvir e questionar o cliente sobre as suas demandas e necessidades. 

Um caminho para colocar em prática esse gatilho mental é a técnica de Rapport. O termo vem do frânces rapporter e significa ‘’criar uma relação’’. Em suma, essa estratégia consiste em um conjunto de práticas para quebrar o gelo e gerar conexões e confiança.

Como usar gatilhos mentais? 

Primeiramente, você não precisa usar todos os gatilhos mentais citados de uma vez só. Ir por esse caminho não é a melhor alternativa para a sua estratégia. 

No entanto, o ideal é que você combine alguns e esteja sempre de olho no contexto. É essencial que se use gatilhos mentais com fundamentos, e principalmente com a verdade

Não é nenhum pouco estratégico chamar a atenção para a escassez de um produto, por exemplo, quando esse fato não é uma verdade. Por isso, ao incorporar gatilhos mentais nas ações de marketing e vendas estude, e faça escolhas que dialoguem com a sua estratégia comercial como um todo.

Como a V4 company aplica esse conhecimento? 

Os times de marketing e vendas da nossa assessoria de marketing usam gatilhos mentais diariamente, seja na hora de planejar as nossas ações de comunicação ou conversar com clientes. 

No marketing, usamos gatilhos mentais nos conteúdos de rede social, em textos do nosso blog como esse que você está lendo, nos playbooks e nas páginas de vendas dos nossos produtos e serviços. Já nossos profissionasi de venda usam esse conhecimento na hora de conduzir as negociações com quem está do outro lado da linha. 


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