O que é CAC?

Uma das principais métricas que profissionais de marketing e vendas precisam estar atentos é o CAC, ou seja, o custo de aquisição por cliente. Tal indicador considera os investimentos na atração e conquista de novas oportunidades de negócio e o número de novos clientes. 

Basicamente, o CAC é diz respeito a quanto um negócio investe para conquistar novos clientes. Para que um empreendimento tenha lucratividade, o ideal é que esse valor seja baixo.

Pareceu complicado? Calma. Neste conteúdo, vamos descomplicar o que é CAC, ensinar como calculá-lo e mais tudo o que você precisa saber sobre o assunto.

Afinal, o que é CAC? 

Para conquistar cada vez mais clientes, investimentos são necessários. No entanto, é preciso realizá-los com sabedoria para que os custos não sejam maiores que o lucro. E é sobre isso que fala o CAC, ou seja, o custo de aquisição por clientes. 

Basicamente, o CAC considera uma série de custos para medir o valor que a empresa investe para atrair novos clientes. Entre eles, podemos citar: os investimentos em anúncios, salários dos profissionais envolvidos, comissões e ferramentas.

Como calcular o CAC?

Primeiramente, para você calcular o CAC é necessário estabelecer o período que deseja analisar. Dessa forma, o resultado do cálculo será ainda mais preciso e objetivo. 

O cálculo do CAC pode ser realizado na frequência que você desejar. Ou seja, você pode calcular o valor do seu CAC mensal, semestral ou anual. O importante é que os custos com marketing e vendas e o número de clientes sejam do mesmo período.

Assim, para você calcular esse valor, será necessário somar os custos das áreas de marketing e vendas e dividir o valor pelo número de novos negócios fechados. 

Desde os investimentos nas plataformas digitais aos valores de comissão dos vendedores, tudo precisa entrar nesta conta. Abaixo, você confere as despesas que precisa incluir para realizar esse cálculo. 

• Investimentos em mídia, como, por exemplo, Google Ads e Facebook Ads; 
• Ferramentas, como softwares de edição, CRM e obtenção de leads
• Compra de equipamentos 
• Salários dos profissionais de marketing e vendas envolvidos
• Comissões 
• Contratação de serviços 
• Telefonia

Enfim, todos os custos na aquisição de novos clientes devem entrar na soma. Feito isso, é só dividir o valor pelo número de novos clientes. 

Para ilustrar, imagine que os custos de marketing e vendas de um negócio sejam de R$20 mil, sendo conquistados 40 novos clientes. O CAC aqui será de R$500. 

Variações do cálculo do CAC

Existem outras maneiras de calcular o CAC além do método que citamos anteriormente. O custo de aquisição por cliente pode ser realizado para entender os valores de cada canal, por exemplo. 

Abaixo, você confere as variações de CAC: 

Channel CAC 

Podemos traduzir o Channel CAC como o custo de aquisição por cliente por canal, como por exemplo Google Ads e Facebook Ads. Para isso, será necessário eliminar os valores fixos da operação e usar os valores fixos atrelados ao canal.

Marginal CAC

Cada canal de mídia possui as suas variáveis, e elas interferem no preço. O Marginal CAC é o cálculo que leva esse fator em questão. 

Para saber quanto custa o Marginal CAC, será necessário eliminar os valores relacionados ao time envolvido e considerar apenas as variáveis. O cálculo do Marginal CAC serve para que uma empresa aloque melhor os seus recursos. 

Segmented CAC

O Segmented CAC é o cálculo do CAC por tipo cliente. Ele serve para entender qual canal traz o cliente mais aquecido para a compra.

Qual é o valor de um CAC bom?

O ideal para se ter lucratividade é que o valor do CAC seja menor que o ticket médio. Se a relação entre esses valores for inversa, isso significa prejuízo.

Um valor de CAC menor que o ticket médio significa que os esforços para atrair novos clientes estão saindo caros. Para reverter essa situação, será necessário repensar as estratégias. 

Naturalmente, quanto maior o CAC, maior deve ser o valor do produto para que o seu negócio seja lucrativo. Porém, as coisas não são tão simples assim. Um aumento de preço, por exemplo, pode desagradar quem já é um cliente mais antigo.

Em resumo, não existe um valor certo de CAC e que se adeque a todos os empreendimentos. Ou seja, para alcançar o lucro, é necessário que os gastos do cliente cubram os investimentos realizados para conquistá-lo.

Por que é importante calcular o CAC? 

Ter conhecimento do valor do CAC é algo muito importante para que os negócios prosperem e a tomada de decisão seja cada vez mais estratégica. Através desse cálculo, por exemplo, será possível analisar fatores como a rentabilidade do negócio.

Para negócios que investem em ações de marketing digital, sejam elas realizadas por uma agência de marketing ou uma assessoria, saber o valor do CAC é essencial. A partir dele será possível medir os resultados da estratégia e fazer os ajustes necessários para lucrar ainda mais.

Além do cálculo do CAC, outro valor importante para os negócios é o LTV, ou LifeTime Value. Esse valor diz respeito ao ciclo de vida do cliente no negócio.

A relação entre CAC e LTV

LTV siginica LifeTime Value. Em português, podemos traduzir o termo como o valor do cliente ao longo do tempo de vida com você. Basicamente, essa métrica consiste em uma estimativa de quantas vezes o cliente volta a comprar com o negócio.

O cálculo do custo de aquisição por cliente fornece uma importante informação sobre o seu negócio, principalmente quando analisado ao lado de outras métricas como o LTV. 

Em negócios de compras recorrentes, como por exemplo serviços de assinatura, o custo de aquisição do cliente deve ser menor que o valor gerado ao longo do ciclo, ou seja, o LTV. Caso o contrário, a empresa estará tendo prejuízo.

Como calcular o LTV?

O cálculo do LTV consiste na multiplicação do ticket médio e da média de mensalidades ou compras em cada ano pela média de tempo de relacionamento. Assim, temos a seguinte operação: 

LTV = (Ticket médio X média de mensalidades ou compras em cada ano) x tempo de relacionamento.

4 dicas para diminuir o custo de aquisição por cliente

Como visto até aqui, um valor de CAC baixo significa uma margem maior de lucratividade. Além disso, um CAC alto pode ocasionar prejuízos tanto a curto como a longo prazo. 

Abaixo, separamos três dicas de como diminuir o valor do custo de aquisição por cliente de um negócio. Confira: 

1 – Avalie

O cálculo do CAC leva em consideração as despesas das áreas de marketing e vendas. O primeiro passo para reduzir esse valor, é avaliar o que pode ser otimizado. 

2- Aposte em estratégias de Inbound Marketing

O termo Inboud Marketing pode ser traduzido como marketing de entrada, e diz respeito a um conjunto de ações on-line com o objetivo de atrair tráfego qualificado e transformar leads em clientes.

Investir em inbound marketing é também investir em tráfego orgânico, ou seja, a atração de leads sem que sejam necessários anúncios em plataformas digitais. 

3 – Aumente o LTV 

Aumentar o LTV significa trabalhar com a retenção do cliente, ou seja, a frequência no ato de compra. Para isso, vale apostar em promoções, planos de fidelidade e afins. 

4- Opte por vendas internas

Você já ouviu falar em Inside Sales? O termo significa vendas internas, e corresponde a uma modalidade de vendas onde os profissionais realizam as negociações de forma remota.

O modelo de Inside Sales em si já é uma estratégia que diminui o CAC, uma vez que não há gastos com viagens e afins. Entretanto, investimentos em infraestrutura serão necessários para que seja realizado um atendimento de qualidade.

Além disso, a configuração de uma equipe de Inside Sales auxilia na dimunuição do CAC. Neste modelo, teremos profissionais responsáveis por prospectar e qualificar os leads, sendo eles os LDRs, SDRs e BDRs. Assim, também teremos os responsáveis por fechar a venda, ou seja, os closers.

Ao direcionar as ações de marketing para o público alvo adequado, os leads serão cada vez mais qualificados. Dessa forma, os custos serão cada vez menores.

Como a V4 Company aplica esse conhecimento?

Calcular o CAC e o LTV são fundamentais para qualquer empresa funcionar de forma saudável. E aqui na V4 Company não poderia ser diferente.  Afinal, nós prezamos pelo Low CAC & High LTV.

Acompanhamos frequentemente o nosso custo de aquisição de clientes e o ciclo de vida das nossas vendas. A partir desses indicadores, as lideranças dos times de marketing e de vendas realizam decisões cada vez mais estratégicas para a nossa assessoria de marketing  digital. 

Em resumo, diferentes fatores afetam a lucratividade de um negócio, entre eles podemos citar o CAC e o LTV. Assim, para que um negócio não tenha prejuízos, o custo de aquisição dos clientes deve ser menor que o ticket médio. 

E em relação ao LTV, quanto maior for ele e menor o CAC, mais recursos a empresa terá para valorizar a sua equipe, realizar investimentos e, naturalmente, crescer no mercado em que está inserida.

Fique por dentro da tendência do momento, acesse agora o nosso conteúdo sobre o que é marketing digital.

Quer saber mais? Confere o vídeo do nosso Key Account Manager, Guilherme Lippert explicando o que é CAC e como calculá-lo.