Spin Selling: sua equipe vendendo mais com essa técnica

Vendedores e vendedoras precisam apresentar as funcionalidades e os benefícios de um produto ou serviço. Mas também realizar as perguntas certas quando estão em contato com o cliente. Para isso, esses profissionais contam com diversas técnicas à sua disposição, sendo uma delas o Spin Selling. 

Em síntese, o Spin Selling é uma abordagem comercial que permite aos profissionais de vendas identificar as demandas do lead, a partir de uma série de perguntas. Assim, podendo ofertar a solução ou produto mais adequado. 

Quer saber mais sobre a metodologia Spin Selling? Então companhe esse artigo até o final!

O que é Spin Selling?

O Spin Selling é uma abordagem comercial desenvolvida por Neil Rackham em 1988. A metodologia nasceu a partir de uma pesquisa global empreendida pelo pesquisador, realizada com o objetivo de analisar as técnicas de vendas a nível global. 

Para isso, Rackham e um time de pesquisadores avaliaram as técnicas de vendas usadas por vendedores em mais de 20 países. Assim, analisando mais de 35 mil ligações de vendas durante 12 anos.

Rackham concluiu que os vendedores que exploravam com profundidade as questões dos clientes obtiveram os melhores resultados.  A partir disso, o pesquisador desenvolveu o conceito de Spin Selling, apresentando-o para o mundo em seu livro: “Alcançando Excelência em vendas – Spin Selling“.

Dessa forma, Spin Selling nada mais é que um acrônimo:

• S – Situação 
• P – Problema 
• I – Implicação
• N – Necessidade 

Afinal, essas são as categorias que o autor acreditava serem o diferencial para concluir uma venda. Possibilitando o vendedor de conhecer as demandas do lead, e também realizar a venda.

Em quais situações usar essa técnica de vendas?

O Spin Selling é uma técnica para ser colocada em prática em situações de vendas complexas e consultivas. Ou seja, em casos onde o cliente transita pelo pipeline de vendas. Mas também, em situações onde o vendedor atua como um consultor. 

Em suma, a metodologia Spin Selling é popularmente aplicada em empresas que vendem soluções B2B. Como por exemplo softwares, e também produtos de alto valor agregado. Por isso, essa técnica segue fazendo sucesso em equipes comerciais.

O passo a passo do Spin Selling

Agora que você já conhece as categorias de perguntas do método Spin Selling e as aplicações, confira para que serve cada uma delas:

S – Situação

O Spin Selling começa a partir de perguntas sobre a situação atual do prospect. 

Assim, cabe aos profissionais de vendas entender o momento do lead, além de mostrar interesse e buscar criar uma conexão. Para isso, o vendedor pode fazer questionamentos como por exemplo: 

• Qual o seu objetivo? 
• Como você chegou até aqui? 
• Quantos clientes você tem?

Com a internet e as buscas tanto em redes sociais quanto em buscadores – como o Google – o vendedor consegue mapear quem é o lead antes de entrar em contato. 

Além disso, se o Spin Selling for aplicado em uma equipe de Inside Sales, o lead já terá passado pelos pré-vendedores. Ou seja, os LDRs, SDRs e BDRs.

P – Problema

O segundo momento do Spin Selling consiste em questionár o prospect sobre os problemas a serem resolvidos.

Assim, nessa etapa, o vendedor começa a se aprofundar nas perguntas realizadas no estágio anterior. Para isso, são necessários os seguintes questionamentos:

• Hoje, qual a sua maior demanda? 
• O que você considera que pode melhorar no seu negócio? 
• O que não está saindo como você gostaria? 

Dessa forma, a partir das respostas apresentadas por quem está no outro lado da linha, profissionais de vendas vão conseguir identificar o problema e qual a melhor solução para o cliente. 

I – Implicação

A terceira etapa do método Spin consiste na implicação. 

Aqui é onde vendedor deve questionar o cliente sobre os impactos que o problema relatado pode causar ao não ser resolvido. Assim, as perguntas precisam ser realizadas com o intuito de despertar a consciência de quem está do outro lado. 

O vendedor pode realizar os seguintes questionamentos nesta etapa: 

• Qual o impacto do problema relatado?
• Como isso vai prejudicar o seu negócio se não for resolvido? 

Para que perguntas de implicação sejam realizadas, é fundamental que o vendedor conheça o produto ou serviço que está oferecendo, além do mercado onde está inserido.

N – Necessidade

No último estágio da metodologia, o vendedor deve questionar o futuro cliente sobre as suas necessidades. 

Assim, esse profisisonal precisa realizar perguntas com a finalidade de entender como a solução ou produto ofertado vão auxiliar o cliente nos seus objetivos. Para isso, algumas dicas de questionamento são:

• O quão importante é para o seu negócio resolver esse problema? 
• Você consegue observar quais seriam os benefícios de resolver esse problema a curto, médio e longo prazo? 
• Quais as partes do seu negócio seriam beneficiadas? 

A etapa de necessidade do método Spin Selling possui semelhanças com o estágio anterior de implicação no que diz respeito à tomada de consciência por parte do cliente. 

No entanto, a diferença é que ao invés do vendedor instigar o cliente a observar os pontos negativos ao não fechar o negócio, o profissional vai conduzir quem está no outro lado da linha a refletir os benefícios de resolver o problema citado.

3 dicas para colocar o Spin Selling em prática

Desenvolvido na década de 80, a técnica ainda é uma abordagem de vendas ainda muito popular.

Aplicando Spin Selling, equipes comerciais conseguem conhecer com profundidade os problemas do cliente, e assim oferecer uma solução que seja resolutiva para eles. 

Veja as nossas dicas para aplicar o Spin Selling no seu processo comercial: 

1- Escute

Você já ouviu falar em escuta ativa? Essa habilidade pode fazer a diferença em negociações, e também nas relações sociais. 

Assim, a escuta ativa consiste em escutar atentamente o que o outro está falando. Ou seja, evite distrações e demonstre interesse no que está sendo falado.

Um vendedor terá uma maior facilidade ao conduzir as etapas seguintes do Spin Selling ao escutar de forma ativa.

2- Pergunte

Além de escutar de forma ativa, é importante que o vendedor saiba o que perguntar no modelo Spin Selling.

Busque extrair o máximo de informações possíveis do cliente ao realizar as perguntas de solução e problema. Dessa forma, você, vendedor, terá os subsídios necessários para conduzir as próximas etapas. 

3- Use o CRM ao seu favor

O CRM é uma das principais ferramentas de Inside Sales. Softwares do gênero servem para armazenar informações a respeito do processo de vendas, bem como dados sobre os clientes. 

Como a metodologia Spin Selling é bastante popular em vendas onde o lead transita pelo pipeline de vendas, é de suma importância que as informações estejam organizadas.

Spin Selling na prática com a V4 Company

O time de vendas da nossa assessoria de marketing digital faz o uso de diversas técnicas de vendas, entre elas o Spin Selling. Em suma, faz todo sentido usarmos essa metodologia, uma vez que trabalhamos com a prestação de um serviço de alto impacto para os nossos clientes.

Para finalizar, se você trabalha com vendas internas e deseja impulsionar os seus resultados? Conheça o nosso Playbook de Execução de Inside Sales.