Conheça as 30 habilidades que todo vendedor precisa desenvolver

O vendedor é a peça chave para que um negócio tenha cada vez mais resultados, por isso, é fundamental que esse profissional seja habilidoso e bem treinado na sua função. Mas, por onde começar a desenvolver habilidades de vendas?

Sendo assim, o primeiro passo para se desenvolver como um bom profissional de vendas é entender que com a tecnologia e principalmente o marketing digital, o processo de vendas se tornou mais amplo e ao mesmo tempo mais complexo, consequentemente buscando pessoas com grande habilidade em vendas.

Mas isso não é um ponto negativo, muito pelo contrário. Os profissionais dessa área estão cada vez mais em busca de uma boa experiência ao consumidor, o que é um ótimo passo para trazer mais conversão e consecutivamente, mais reconhecimento, tanto ao vendedor quanto à empresa.

O que diferencia um vendedor dos demais?

Se você busca se tornar um vendedor acima da média, precisa ter em mente que uma série de habilidades terão de ser treinadas e desenvolvidas de modo que seja natural aplicá-las no seu dia-a-dia.

Assim, a disciplina é fundamental em todas as áreas da nossa vida. Desde quando éramos crianças, aprendemos na escola a ter disciplina com as atividades que fazemos, ou seja, não é algo ensinado em vão. Se bem aplicada, pode diferenciar tanto no processo de vendas quanto na sua vida pessoal.

Entendendo isso, precisamos destacar a importância de saber quais seus pontos fracos e fortes para defini-los com exatidão e em seguida aplicar a disciplina para melhorar os fracos e desenvolver os fortes. 

Porém, antes de todo esse processo, é preciso entender e evidenciar quais habilidades você quer melhorar e definir como fazer isso ao longo do tempo.

Levando isso em consideração, separamos três tipos de habilidades fundamentais para se desenvolver como vendedor, são elas: soft skills, hard skills e critical skills.

Soft skills, hard skills e critical skills em vendas

Esses termos em inglês estão sendo muito usados por recrutadores, sendo uma forma de trazer o linguajar estrangeiro para o mercado brasileiro. Resumidamente, eles definem a categoria em que as habilidades estão categorizadas, onde:

• Soft skills: são habilidades leves, ou as que são aprendidas ao longo da vida, sem a necessidade de uma pesquisa ou estudo aprofundado;
• Hard skills: já as hard skills são as habilidades mais técnicas, aprendidas em cursos, formações ou no ambiente de trabalho;
• Critical skills: por outro lado, as habilidades críticas são o que o nome sugere. ou seja, as habilidades que mais são necessárias para exercer sua função no trabalho;

Em seguida, apresentaremos as 30 melhores habilidades para se desenvolver e se tornar um vendedor indispensável.

As 30 habilidades que todo vendedor precisa desenvolver

Agora que você já conhece os tipos de habilidades, é importante saber onde cada uma se aplica, e o principal: quais são elas.

Soft Skills

Primeiramente, as soft skills são a base da construção de um relacionamento com o cliente, pois são valores e habilidades que vêm da vida do vendedor, não sendo necessário aprender através de estudos.

Assim, são as formas de lidar com si mesmo e com as pessoas que você se relaciona que definem a qualidade do seu processo de vendas, por isso, é fundamental trabalhar em cima de algumas características:

1. Construção de relacionamento

Desde sempre a comunicação foi o que permitiu a conexão entre as pessoas, seja por fala, sinais, desenhos ou qualquer outra forma de comunicação. Esse é o passo mais importante de todos, pois a construção de um relacionamento com o cliente é o que define a venda.

Mas o que isso quer dizer?

Basicamente, se resume em envolver o cliente de modo que a experiência proporcionada a ele seja boa o suficiente para que ele decida que o seu produto é melhor do que os concorrentes.

Por isso, é importante gerar confiança, ser um amigo do cliente para que ele se sinta acolhido e se identifique, tanto com o vendedor quanto com o produto.

2. Escutar

Complementando o primeiro passo, o segundo é saber escutar o seu cliente, buscando entender suas dores e objeções quanto ao produto, mas principalmente, entender o perfil de consumidor dele, fazendo o possível para adaptar a comunicação de uma forma clara.

Assim, para saber falar é preciso saber ouvir, e isso permite que o vendedor fuja da abordagem comum de empurrar um produto ao cliente, uma vez que se dá a entender que o produto foi feito para ele, e não o contrário. 

3. Administração de tempo

Para que um processo de vendas seja proveitoso para ambas as partes, é importante trabalhar a gestão de tempo, tanto do vendedor quanto do cliente. Essa é uma moeda de troca mais valiosa do que o dinheiro, então usá-la de forma inteligente é fundamental.

Visto que o tempo é algo que deve ser trabalhado da melhor forma possível, existem muitas ferramentas que ajudam na gestão, podendo ser muito úteis para que o cliente não fique entediado ou desinteressado. Algumas delas são:

• Extensões do Google:
• Objetivos SMART;
• KANBAN.

4. Storytelling

Tão importante quanto vender, é saber se comunicar de forma clara o suficiente para reter o cliente na sua narrativa. Por isso, o storytelling é uma técnica fundamental para despertar a atenção, informar e engajar o cliente.

Em sua tradução literal, storytelling significa narrativa, ou seja, consiste na habilidade de contar histórias.

Contudo, essa técnica não é só usada nas vendas. Também pode ser usada em entrevistas, palestras, apresentações e em estratégias de marketing digital desde posts em redes sociais até landing pages.

Quer saber mais sobre storytelling? acesse: Storytelling: como criar histórias que vendem?

5. Pesquisa

Para que um vendedor tenha o melhor conhecimento de como envolver os clientes, esse passo é muito importante, pois consiste em reunir informações relevantes sobre o cliente, buscando entender as necessidades e preferências dele.

Para isso, é possível utilizar várias ferramentas, como o próprio CRM, que auxilia em estratégias no processo de inside sales, além de ferramentas de análise competitiva, tais como Semrush e SimilarWeb e por fim, as próprias redes sociais.

6. Pensamento crítico

Complementando, captar dados sobre os clientes não servirá de nada se o vendedor não possuir um pensamento crítico para processar as informações de forma que seja benéfica para o processo de vendas.

Assim será possível filtrar os dados e resolver problemas que podem surgir de forma muito mais simples e precisa.

7. Afinidade com a tecnologia

Levando em conta a história das vendas, é notável que desde o ínicio, ela vem ficando cada vez mais tecnológica. Ou seja, atualmente dependemos muito da internet e dispositivos que facilitam na venda, principalmente quando se trata de cliente à distância.

Assim, se o vendedor quer se tornar uma referência, é de extrema importância ter afinidade com a tecnologia – seja em dispositivos, ferramentas ou softwares -, pois isso simplifica o uso de ferramentas que já existem e que podem existir ou serem aprimoradas no futuro.

8. Colaboração

Nenhum time de vendas se baseia apenas em uma pessoa. Sendo assim, ter o senso de trabalho em equipe é muito importante para que o desempenho e a afinidade entre os profissionais cresça.

Contudo, o sucesso de uma equipe também depende do trabalho individual de cada um, ou seja, por mais que o individualismo não seja ideal, é importante o vendedor fazer o trabalho bem feito de modo que tenha impacto positivo no time como um todo.

Hard Skills

Por outro lado, as hard skills provém de estudos e pesquisas feitas pelo vendedor. Nesse caso, se combinadas com as soft skills, a procura pelo profissional vai ser muito alta, pois no mercado atual, é difícil encontrar pessoas alinhadas com esses dois tipos de habilidades.

9. Conhecer o produto

Demonstrar autoridade sobre um assunto gera mais confiança, e para o vendedor, é de extrema importância conhecer o produto a fundo para que o cliente sinta-se confortável para questionar.

Por isso, é importante estudar não somente os benefícios do produto, mas também os contras. Assim, o vendedor fica preparado para qualquer imprevisto e, de forma geral, tendo a resposta na ponta da língua.

10. Comunicação empresarial

Quando se trata de comunicação, toda palavra importa, seja em apresentações, negociações, telefonemas ou escrita. Por isso, uma boa comunicação com o cliente é algo que vai apresentar grande diferença na hora de fechar uma venda.

Sendo assim, o ideal é saber usar a comunicação a favor da conversão, visando usar termos que o cliente usa e entenda, evitando constrangimentos. Em muitos casos se usam palavras específicas dependendo da área de atuação do cliente, então é recomendável estar preparado para ter conhecimento sobre isso.

Para saber mais sobre as metodologias e estratégias usadas na venda, acesse: 5 dicas para melhorar a performance do seu time de vendas

11. Engajamento com clientes

Além de manter um bom relacionamento com o cliente, é importante mantê-lo engajado com o processo de vendas, não só apresentando o produto referido, mas mostrando resultados.

Ou seja, para que o cliente tenha confiança no trabalho do vendedor, não basta ser simpático, mas sim mostrar, em números, o porquê ele deveria contratá-lo.

Assim, buscar entendê-lo é fundamental para que esse engajamento seja construído. Para isso, pode-se usar ferramentas como BANT e SPIN Selling:

• BANT: é um acrônimo que consiste em 4 letras, onde: Budget – orçamento, Authority – autoridade, Need – necessidade e Timeframe – prazo. São os pontos que serão analisados no lead durante o processo de vendas.

Para saber mais, acesse: BANT: o que é essa técnica de vendas?

• SPIN Selling: também é um acrônimo, onde SPIN significa: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Consiste em uma série de perguntas para fazer ao lead.

Para saber mais, acesse: Spin Selling: sua equipe vendendo mais com essa técnica

12. Escuta ativa

Como já disse Epíteto, “A natureza deu ao homem uma boca, mas dois ouvidos, para que possamos escutar os outros duas vezes mais do que falamos.”. Ou seja, ouvir é muito mais relevante do que falar, seja em uma conversa ou negociação.

A regra 43:57

Segundo um estudo do Gong Research Labs, após analisar 25.537 ligações de vendas, foi concluído que existe uma relação “falar-ouvir” que define a porcentagem ideal para que uma conversão seja feita.

Essa relação é chamada de 43:57 ratio, onde 43% do tempo é ocupado falando e os outros 57% do tempo é destinado a ouvir o cliente. 

Por outro lado, as chamadas que tiveram menos conversões foram as que os vendedores falaram mais do que os clientes, onde abaixo de 40% do tempo era dedicado a ouvir o cliente.

Claro que essa não é uma regra sem exceção, pois cada conversa é diferente, assim como as pessoas. Mas é uma ótima forma de provar – com números – que escutar é sempre bom.

O fato é que, para uma conversa fluir, não é recomendado falar somente sobre si ou o seu produto, pois isso gera uma sensação de inferioridade no ouvinte, gerando o sentimento de que quem está falando é arrogante ou que só quer empurrar um produto para ele.

Por isso, quando ouvimos alguém, demonstramos buscar entender a pessoa. Por exemplo, em relacionamentos amorosos isso se faz muito presente na maioria das vezes, onde se uma das partes só quer falar e não ouvir, acaba gerando uma discussão.

13. Gestão e resolução de conflitos

No processo de vendas é muito normal encontrar situações onde haverão conflitos, e o vendedor precisa possuir o conhecimento suficiente para conseguir gerenciar esse momento de modo que seja resolvido, seja com clientes, colegas, gestão, entre outros.

Contudo, os grandes vendedores são conhecidos justamente por isso, gerenciar o conflito de forma objetiva, assim, muitas vezes convertendo em vendas.

14. Apresentações e demonstrações de vendas

Com a expansão do mercado, existem milhares de ferramentas que permitem a apresentação. Assim, fica muito mais simples preparar uma boa demonstração para o cliente.

Lembrando que a clareza e objetividade nas palavras aqui é muito importante. Pois quem apresenta, demonstra domínio e autoridade sobre o produto, logo, cativa o cliente.

15. Entender as redes sociais

Nas vendas, não é necessário ser um especialista em social media, mas para ser um vendedor excepcional, é importante estudar as redes sociais como um todo, a fim de conhecer as melhores práticas para ter uma boa apresentação profissional no meio digital.

Por isso, uma forma de se obter sucesso nessa tarefa é analisar o algoritmo de redes sociais como LinkedIn, Twitter, Instagram e outras redes que podem reforçar a imagem do vendedor.

Critical Skills

Além das soft e hard, temos as critical skills, que são as habilidades críticas ou cruciais que sua função pede como requisito, nesse caso, a atuação como vendedor. Assim, se o vendedor combinar os 3 tipos de habilidades e as aplicar constantemente, é muito provável que se torne uma referência na área.

16. Prospecção

A principal função de um vendedor, principalmente no processo de inside sales, é saber como prospectar seu cliente de forma correta. É onde o processo de vendas se inicia, por isso é crucial saber como conduzir de forma correta.

Contudo, existem dois tipos de prospecção, a ativa e a passiva, onde:

• Prospecção ativa: chegar até o lead sem solicitar dados ou informações. Ou seja, é a empresa que dá o primeiro passo e o cliente não espera por esse contato;

• Prospecção passiva: já na passiva, quem dá o primeiro passo é o lead. A empresa fornece formas de captação através de produção de materiais, vídeos, posts de blogs, mídias sociais e SEO.

17. Qualificação de lead

Aqui o vendedor analisa o prospect, buscando soluções ou recursos que estejam relacionados ao problema dele. 

É uma ótima forma de ganhar tempo, uma vez que através da análise, é possível saber se há alguma incongruência entre o produto e o cliente, assim, encaminhando ele para uma forma de solucionar e partindo para o próximo lead. 

18. Negociação de contratos

Além da negociação padrão de um processo de vendas, para o vendedor, saber a negociação de contratos é crucial. Porém, para estudar a fundo esse meio de modo que feche a venda é necessário manter o foco.

Pois antes de negociar, é preciso conferir alguns pontos importantes:

• Ter certeza de que está falando com o tomador de decisões;
• Analisar o lead para saber qual papel tomar durante a negociação;
• Estar aberto para negociações;
• Ter um mapa das diferenças do seu produto em relação à concorrência;
• Organizar os documentos eletrônicos, de modo que não se percam.

Assim é possível organizar o processo de forma mais linear e não gerar desconforto e desgaste entre as partes envolvidas.

19. Conhecer as políticas da empresa

Geralmente, o conhecimento sobre as políticas e cultura da empresa é exigido dos líderes e diretores. Porém, se um vendedor quer se destacar, deve se atentar a isso também.

Além de ensinar muito ao profissional, gera grandes chances de liderança de equipes. Sendo assim, para que o vendedor se destaque, esse é um passo muito importante.

20. Marketing de referência

Uma estratégia muito boa é trabalhar com indicações dos clientes para seus contatos. Pois além de trazer reconhecimento para o vendedor, também gera grandes oportunidades de crescimento da empresa.

O marketing de referência consiste em o cliente ter uma boa experiência de atendimento, e através do trabalho do vendedor aplicando essa estratégia, acabar indicando o profissional para seu ciclo social.

21. Habilidades de fechar um negócio

A tarefa principal de uma venda é fechá-la, logo, o vendedor deve ter o conhecimento de como fazer isso da melhor forma. Porém, geralmente essa função é atribuída aos executivos e seniores das empresas.

Portanto, continua sendo importante para o profissional de vendas desenvolver também essa habilidade, visto que diferencia muito.

22. A satisfação do cliente

Como muitos pensam, o processo de vendas não termina após o fechamento do negócio. Não basta aplicar todas as técnicas e estratégias necessárias para que a conversão seja feita, e quando concluída, simplesmente deixar o cliente ir embora.

Não estamos falando de prender o cliente na loja ou na ligação, muito pelo contrário. É necessário deixar o cliente satisfeito a ponto de ele voltar a procurar os produtos da empresa. Para isso existem muitas técnicas, tais como gerar descontos exclusivos, criar programas de fidelização, campanhas personalizadas de acordo com datas comemorativas, entre outros.

Principais traços que todo vendedor precisa trabalhar em suas habilidades de vendas

Tendo em mente os três tipos de habilidades necessárias para o sucesso de um vendedor, também é importante saber os traços de personalidade em que se deve ter atenção.

23. Ambição e automotivação

Geralmente profissionais assim são chamados de gananciosos ou de rígidos, mas a verdade é que vendedores que têm a ambição do que querem e sabem aplicar a automotivação diária, dificilmente irão fracassar em seus objetivos.

Contudo, isso é uma grande qualidade pois vendedores assim conseguem trabalhar sob pressão e mesmo assim entregar bons resultados.

24. Ser aberto a novas ideias

Conforme a tecnologia avança, consequentemente todos os processos empresariais também avançam, seja em venda, assessoria de marketing ou qualquer outra área.

Por conta disso, é primordial estar aberto a novas ideias, tendo sempre em mente a possível evolução empresarial – e pessoal também -. Assim, devem estar dispostos a abraçar as mudanças, sabendo que isso pode contribuir muito para a melhora.

25. Adaptação

Como complemento da dica acima, a adaptação é mais uma forma de ter uma visão ampla sobre o negócio, onde o profissional se permite aceitar os novos meios de inovação.

Sabemos que as ferramentas vão mudando conforme a necessidade do cliente. Por isso, se adaptar a mudanças é necessário para o crescimento profissional.

26. Sociável

E por falar em evolução, quanto maior a expansão do mercado, maior a necessidade de trabalho em grupo. Ou seja, pessoas insociáveis, a cada dia mais, vão perdendo relevância no meio empresarial – quem não é visto, não é lembrado.

Por isso, ser social tanto com colegas, quanto com clientes é uma etapa muito importante para que a evolução profissional seja notável.

27. Responsável

Ser responsável é uma tarefa que aprendemos quando nos tornamos adultos, ou até antes disso. Portanto, não é só nas tarefas de casa ou nas nossas economias que devemos ser responsáveis, mas sim, em todos os nossos afazeres, sejam pessoais ou profissionais.

Portanto, saber assumir seus erros e tomar atitude para resolvê-los é um passo indispensável para o profissional de vendas.

28. Determinado

Um líder de vendas deve ser uma pessoa determinada a alcançar seus objetivos de forma excepcional, sabendo motivar e conduzir sua equipe ao sucesso. Portanto, ele também deve ter as seguintes condições em mente:

• Definir um grande objetivo;
• Saber que é um objetivo alcançável;
• Será proveitoso alcançá-lo;
• Há uma recompensa para quando for alcançado.

Assim, a motivação para que a equipe alcance esse objetivo fica maior, o que é um grande passo para gerar um time de vendas de alto desempenho

29. Empatia

Vendedores bem sucedidos, em sua grande maioria tem o foco centrado ao cliente e à experiência que será proporcionada. Portanto, em meio a possibilidade de poder focar no próprio produto, é recomendável deixar o cliente como foco principal.

Entender sobre o perfil do cliente, suas dores, o que procura e de onde vem é crucial para que a venda seja um sucesso do começo ao fim. Para isso, existe um leque de técnicas que podem ser utilizadas, uma delas é o Rapport.

Rapport

Fazer rapport é basicamente estabelecer uma conexão com o cliente através da escuta ativa e identificação de dores e objeções.

Podendo ser feito tanto em situações pessoais quanto profissionais, o rapport consiste em trazer leveza para a relação entre duas pessoas ou mais. Buscando gerar confiança e identificação através da troca de informações.

Saiba como fazer rapport nas vendas acessando nosso artigo.

30. Paixão por vendas

Por último, mas não menos importante. Pelo contrário, talvez o maior diferencial entre as outras 29 dicas é o profissional ter a paixão por vendas, ou seja, ser algo que ele goste de fazer naturalmente, não precisando se forçar a gostar.

Assim, o processo de negociação fica muito mais simples quando essa paixão se torna evidente.

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Os times de marketing e de vendas, principalmente, estão cada vez mais sendo requisitados no mercado atual. Por isso, muitas empresas estão buscando aprimorar seus profissionais através da assessoria de marketing digital.

Pensando nisso, desenvolvemos um método prático que vai te ajudar a ter maior relevância e alcançar o nível de excelência nas suas vendas.

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Além do playbook, também disponibilizamos um vídeo que explica a importância do processo de inside sales no mercado atual, te guiando da melhor forma para aprimorar suas habilidades de vendas.