5 dicas para melhorar a performance do seu time de vendas

Se você possui um negócio, possivelmente está na procura constante de como vender mais e aumentar a performance do seu time de vendas.

Com isso, é normal as dúvidas surgirem com o tempo. Porém, o mais importante é analisar o passo a passo do processo de vendas para poder encontrar o que pode melhorar.

Dessa forma, para tornar esse processo mais efetivo, é indispensável manter o foco no cliente, pois esse é o principal ponto para a melhoria do processo de vendas. Por isso, implementar processos e estratégias é essencial para o melhor desempenho e aproveitamento do time de vendas.

Mas como fazer isso de forma que gere resultados? Para começar, é necessário uma abordagem que funcione além dos gatilhos mentais. Ou seja, é preciso de um time de alto desempenho atuando na área de vendas internas do seu negócio, o inside sales.

Hoje, nós da V4 Company vamos te mostrar as melhores dicas e técnicas para aprimorar a performance de vendas do seu time. Estratégias nas quais acreditamos serem essenciais para nossa assessoria de marketing.

Mas o que é inside sales?

Inside sales (vendas internas) consiste em um time de vendas que atua dentro da sua empresa e faz uso de diferentes meios de comunicação, como e-mail, telefone, videochamadas e redes sociais.

Por se tratar de time de vendas, muitos podem pensar que é telemarketing, mas não. Apesar da popularidade do telemarketing, principalmente nos anos 90, acabou se tornando obsoleto por conta de reclamações como discurso pronto, por exemplo. Pensando nisso, no início dos anos 2000, nasceu o termo inside sales.

Contudo, para a história não se repetir, o inside sales tem principal foco no atendimento do cliente, visando proporcionar a melhor experiência através de métodos que além de priorizar o consumidor, otimizam os processos e reduzem os gastos, como o de condução, por exemplo.

Quer saber mais sobre esse conceito? acesse agora: Inside sales: o que é e como aplicar no seu negócio?

Para isso, é indispensável um time de vendas que haja de acordo com as expectativas do seu negócio. Sendo fundamental para um processo de inside sales bem aplicado. Mas como melhorar a performance do seu time de vendas?

5 dicas para melhorar a performance do seu time de vendas

Para extrair o melhor desempenho do seu time de vendas é preciso que todos envolvidos no processo estejam alinhados com os métodos e formas de otimizar o processo.

Por isso, é importante que seu time esteja sempre atualizado com o conhecimento necessário para realizar as tarefas com maestria. Com isso em vista, apresentamos 5 dicas que vão te ajudar a encontrar o melhor caminho para alcançar a melhor performance do seu time.

1. Tenha um time de marketing de alta performance

Por que para melhorar meu time de vendas eu preciso falar de um time de marketing? Você pode estar se perguntando. Contudo, é de extrema importância ter um time de marketing de alta performance, pois é onde o possível cliente vai ter o seu primeiro contato com a empresa.

Primeiramente, para que seu time de vendas desenvolva a performance do seu serviço, é preciso que a equipe de marketing forneça uma boa comunicação e interação com os leads, de modo que os direcione para a conversão.

Portanto, fornecer leads aquecidos para o time de vendas é uma tarefa que requer a execução de estratégias que envolvam o público ideal (ou público-alvo) para o seu negócio vender mais

Em geral, o time de vendas e marketing andam juntos, uma vez que a parte de marketing foca em garantir clientes que custem menos e comprem mais, o time de vendas identifica onde estão esses leads no funil de conversão.

Para que isso aconteça, é necessário que o time esteja alinhado com termos técnicos, sendo eles usados para definir estratégias e formas diferentes de executar esse processo.

Para começar, é importante o conhecimento de dois termos bastante usados no mundo digital: inbound marketing e outbound marketing.

Inbound

Também conhecido como marketing de atração, a estratégia é realizada na internet, captando usuários com o objetivo de transformá-los em leads através de conteúdos de relevância para o público-alvo.

Ou seja, é feito através de criação de conteúdo nas redes sociais, landing pages, e-mail marketing, entre outros.

Outbound

Conhecido também como marketing tradicional. Diferente do inbound, o outbound vai direto ao ponto, apresentando seu produto/serviço com suas vantagens logo de cara através de divulgação por outdoors, folhetos, comerciais em rádios, entre outros.

Porém, com a tecnologia ficando cada vez mais evidente, essa abordagem está caindo cada vez mais em desuso. Por outro lado, ela ainda é eficaz, levando em consideração que muitos clientes ainda confiam mais nas mídias tradicionais.

2. Eduque seu time

Um time bem treinado alcança pilares muito altos, tanto na área de marketing digital quanto em qualquer outra área. Para isso, conhecer bem a área onde atua é indispensável. Mas, além disso, é importante entender as estratégias, métricas e termos que são usados.

Por isso, separamos alguns dos principais para te explicar melhor sobre cada um, são eles:

BANT

Bant significa Budget, Authority, Need e Timeframe, que são os pontos que serão analisados no lead durante a venda.

Esses termos significam:

• Budget (Orçamento) – O vendedor analisar e compreender se o lead tem os recursos necessários para que o negócio seja fechado; 
• Authority (Autoridade) – É importante saber se o vendedor está em contato com a pessoa responsável pelo negócio – a autoridade – para fechar o negócio;
• Need (Necessidade) – Cabe ao vendedor entender a necessidade do cliente e analisar se o produto oferecido se encaixa com o perfil do lead;
• Timeframe (Prazo) – O vendedor precisa entender a urgência do cliente e para não haver confusões, deixar claro sobre o tempo de implementação e observação dos primeiros resultados.

Saiba mais sobre BANT aqui: BANT: o que é essa técnica de vendas?

RAPPORT

Para vender, o primeiro passo para o vendedor é criar uma conexão com o cliente, identificando as dores e ouvindo tudo que ele tem a falar. Para isso, é possível usar muitas técnicas, entre elas está o Rapport.

Vindo do francês, o termo Rapporter  significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. Ou seja, Rapport se resume em criar uma relação de afinidade e confiança com o outro, com o objetivo de estabelecer uma comunicação leve, quebrando barreiras.

Já nas vendas, existem muitas formas de abordagem de clientes, porém, a principal delas para conseguir provocar um sentimento de pertencimento ao cliente é procurar entender quem ele é, e principalmente, tratá-lo com empatia.

Com isso, saber escutar também é fundamental para que o cliente se sinta bem na negociação e se identifique com o seu produto ou serviço.

Para conhecer mais sobre o Rapport, acesse: O que é Rapport e como usá-lo em times de Inside Sales?

AIDA

É um acrônimo das palavras atenção, interesse, desejo e ação. Serve para acompanhar o andamento dos leads durante a sua jornada de compra.

Usada tanto para traçar estratégias de marketing como para nortear processos de compras e vendas. 

Os significados de cada letra:

• Atenção: é onde tudo começa, ou seja, é preciso se destacar e chamar a atenção do seu público alvo. Por isso, a melhor forma de alcançar o público através do marketing digital é investir em anúncios, marketing de conteúdo e inbound marketing;

• Interesse: depois de atrair a atenção do público, é preciso manter o interesse dos leads. Ou seja, é necessário demonstrar domínio sobre os produtos ou serviços que você vende. Dessa maneira, é importante investir em landing pages, ebooks, playbooks, entre outros;

• Desejo: é onde o interesse se torna a vontade de comprar. Portanto, você mostra para o cliente o diferencial do seu produto se comparado com a concorrência. É ideal sempre focar em ouvir o cliente ao invés de somente falar sobre o produto. Contudo, é possível aplicar algumas técnicas de Rapport;
• Ação: Após passar pelo processo de atrair a atenção, manter o interesse e despertar o desejo, é a hora onde o cliente toma uma atitude, chegando à ação. Só que a ação nem sempre é a compra de um produto. Esse modelo também é usado para inscrições de eventos, cursos, entre outros.

Quer saber mais? confira nosso conteúdo sobre O que é AIDA? entenda melhor esse modelo

Spin Selling

Nas vendas, é preciso apresentar os benefícios e funcionalidades do produto que está sendo vendido, porém, fazer as perguntas certas também é muito importante. Para isso, os vendedores usam muitas técnicas, sendo o spin selling uma delas.

O spin selling é uma abordagem que identifica e entende o lead através de uma série de perguntas, permitindo ao vendedor ofertar o produto que mais se adequa ao cliente.

Desenvolvido por Neil Rackham, em 1988, através de uma pesquisa global que foi realizada com o objetivo de analisar as técnicas de vendas. 

Nessa pesquisa, Rackham extraiu que os vendedores que questionavam e buscavam entender o cliente obtiveram os melhores resultados. Foi então que surgiu o livro “Alcançando Excelência em vendas – Spin Selling”, que disseminou tal conceito pelo mundo.

Agora que conhecemos um pouco da história, por outro lado, a parte técnica mostra que a palavra SPIN é um acrônimo, onde:

S – Situação: perguntas realizadas para entender o momento do lead. Entretanto, é indispensável mostrar interesse ao negócio. Assim, procurando por soluções para as dores que serão apresentadas;

P – Problema: questionar o lead sobre os problemas a serem resolvidos. Aqui o vendedor começa a se aprofundar nas perguntas feitas no estágio anterior;

I – Implicação: perguntas feitas com objetivo de mostrar as consequências do problema e o que acontecerá se não for criada uma solução;

N – Necessidade: O passo final onde o vendedor procura entender como a solução proposta vai auxiliar o cliente nos seus objetivos.

Para saber como aplicar, acesse: Spin Selling: sua equipe vendendo mais com essa técnica

Pitch de vendas

Para um vendedor, o discurso de vendas é o mais importante em uma negociação, pois é o que define se o cliente vai proceder com a compra. Ou seja, um pitch de vendas claro e convincente.

O pitch de vendas consiste em uma breve apresentação acompanhada de perguntas, que tem o objetivo de entender o cliente e, consequentemente, fechar um negócio.

Porém, não somente em vendas é possível aplicar essa técnica, mas também em entrevistas de emprego, apresentação de ideias, entre outros.

Contudo, essa é uma prática muito comum no inside sales, então é importante salientar que entender totalmente o lado do cliente é necessário. Por isso, existem 3 elementos que fazem o sucesso de um pitch de vendas:

• Objetividade: Por se tratar de uma breve apresentação, o pitch precisa ter objetividade, ir direto ao ponto.

• Storytelling: para envolver o cliente é necessário contar com uma boa narrativa, despertando a curiosidade e o interesse através do storytelling

• Simplicidade: é completamente dispensável o uso de termos técnicos, visto que para ser de fácil compreensão para quem está do outro lado, é importante ter uma comunicação simples. 

Conheça as 7 dicas para um discurso de vendas irresistível

Storytelling

No discurso de vendas, uma das formas essenciais de abordar o cliente é o storytelling. Criar narrativas que envolvam o lead e despertem o desejo de compra nele é fundamental para aplicar esse método de forma ideal.

Storytelling signfica narrativa. Ou seja, quando essa estratégia é utilizada por um profissional, estamos falando diretamente da habilidade de conduzir histórias.

As histórias estão presentes no nosso cotidiano desde pequenos, sejam contadas através de algum conhecido, de livros ou filmes. Com isso, naturalmente buscamos por uma experiência de jornada quando ouvimos uma história, e no marketing digital não é diferente. 

Por isso, seja em vendas, posts de redes sociais, anúncios ou até entrevistas de emprego, é importante traçar uma linha de narrativa onde desperta a atenção, informa e envolve quem ouve. 

Quer saber 3 dicas para construir um storytelling de sucesso? acesse: Storytelling: como criar histórias que vendem?

3. Entenda o papel de cada player no time de inside sales

Para aumentar a performance, primeiramente é necessário aumentar a demanda do seu time de vendas. Assim, logo após alcançar um time de alta performance, é preciso entender o papel de cada player no time.

Para isso, é importante ter conhecimento nas funções de cada um dos profissionais. A seguir, vamos te explicar melhor como cada uma delas funciona:

LDR

Do termo inglês, Lead Development Representative, o representante de desenvolvimento de leads tem como função analisar e levantar dados de leads capturados em fluxos de inbound e outbound marketing com o intuito de encaminhar para o time de pré-vendas aqueles que forem mais suscetíveis à conversão.

Esses profissionais não estabelecem contato direto com o lead, Atuam justamente para trazer informações que apoiem o time de vendas, diminuindo o tempo de conversão.

SDR

Já o Sales Development Representative, ou representante de desenvolvimento de vendas, trabalha de forma semelhante ao LDR, sendo a qualificação de leads seu principal objetivo. Porém, seu papel é focado em encontrar leads que se aproximem da persona da marca.

Portanto, por mais que esse profissional atue com a qualificação de leads, a conversão não faz parte de seu foco, mas sim, os processos necessários para identificar as dores do lead.

BDR

Por outro lado, o representante de desenvolvimento de negócios (ou do inglês, Business Development Representative), através de um trabalho individual, cria conexões com pessoas que usualmente não entrariam em contato com a empresa. Atuação, por sua vez, similar à do SDR.

Entenda melhor sobre LDR, BDR e SDR aqui:  LDR, BDR e SDR: o que são e qual a relevância para seu time?

Hunter

Os hunters (ou caçadores, em sua tradução literal), assim como diz no nome, são os responsáveis por trazer e prospectar leads para a empresa com o objetivo de transformá-los em clientes.

Sua principal meta é garantir o maior número possível de vendas realizadas. Por isso, o próprio hunter escolhe seus leads de maneira estratégica, geralmente focado em leads que já demonstraram interesse pelo produto ou serviço.

Farmer

Por outro lado, o farmer (ou fazendeiro, na sua tradução literal), faz sua abordagem de forma que priorize o cliente, disposto a dedicar o tempo necessário para conquistar ele.

Seu principal objetivo é fidelizar o cliente, e para isso ele faz um acompanhamento próximo para que ele tenha a melhor experiência. Além disso, ele também atua com leads alinhados com a persona da empresa, trabalhando de forma que se tornem clientes.

Ficou em dúvida a diferença entre hunter e farmer? acesse: Hunter e Farmer: qual a diferença entre os perfis de vendedores?

Closer

O closer é quem fecha as vendas, sendo o responsável direto por conduzir o lead na etapa final de fechamento de negócio. São um dos profissionais mais procurados no mercado, pois se diferenciam em trazer clientes, não apenas vendas.

A empatia é o ponto de destaque dos closers, pois quando se trata de negociações, principalmente um fechamento de venda, é necessário entender as dores e necessidades do lead para poder trazer a melhor solução.

Para saber mais: Closer de vendas: qual o seu papel no time de inside sales?

4. Forneça treinamentos adequados

Em todas as áreas, o treinamento é o que leva à perfeição, logo, nas vendas não seria diferente. A realização de treinamentos na área de vendas permite ao vendedor adquirir uma capacidade maior de obter uma performance mais alta, se tornando mais capacitado para enfrentar os desafios da venda.

Mas o que um treinamento deve abordar? Para isso, separamos 3 dicas do que abordar em um treinamento de vendas:

• Trabalhar a comunicação: aprender a lidar com objeções com o intuito de criar uma conexão natural com o cliente é essencial. O vendedor precisa ter domínio sobre o produto, mas também sobre como sua abordagem deve ser clara para que o negócio seja fechado.

Saber falar é muito importante, mas saber ouvir é a parte que mais se sobressai, visto que o cliente deve se sentir priorizado;

• Introduzir o profissional a metodologia de vendas da empresa: O vendedor precisa se adaptar à forma que a empresa aborda seus clientes e seguir os padrões de atendimento conforme as necessidades da empresa.

Sendo assim, aprender a metodologia é importante para que o vendedor tenha um guia de como se portar durante as etapas de vendas, evitando improvisar.

• Entregar informações sobre a empresa: De nada adianta saber se comunicar e se portar diante de uma negociação se o vendedor não sabe muito sobre a empresa onde trabalha.

Por isso, é essencial para o vendedor entender a história, a missão e a cultura do lugar onde trabalha, visto que os vendedores são os responsáveis por ligarem diretamente os clientes com a empresa.

5. Defina metas realistas

Para que um time consiga se manter motivado a melhorar cada vez mais, é importante definir metas desafiadoras para que se possa extrair o melhor resultado, mas o principal é que elas sejam realistas de forma que sejam alcançáveis.

Por isso, é importante ter consciência de que é fundamental definir onde se quer chegar, levando isso em consideração, os objetivos SMART auxiliam na organização dessa tarefa.

Mas o que são os objetivos SMART

Como dito acima, para se obter alta produtividade é importante ter metas e objetivos a serem alcançados. Ou seja, é necessário pensanr tanto individualmente como coletivamente, para que a empresa cresça cada vez mais.

Com isso, usar a metodologia de objetivos SMART é um grande diferencial. Mas o que significa isso?

SMART é uma palavra em inglês, onde sua tradução é definida por “inteligência”, ou seja, parte de definir metas inteligentes e que sejam alcançáveis. 

Além disso, é um acrônimo, onde cada letra significa uma palavra, sendo elas: Specific (Específico), Measurable (Mensurável), Attainable (Atingíveis), Realistic (Realistas) e Time-bound (Tempo/Prazo)

S – Specific (seja específico)

Ser extremamente específico em tudo que for definido é o primeiro passo, onde metas gerais não funcionam mais, e para isso, precisam ser exploradas de modo que mostre detalhadamente onde a empresa quer chegar.

M – Measurable (tenha objetivos mensuráveis)

Após detalhar as metas, é hora de analisá-las a fim de corrigir os erros e melhorar os acertos. Para isso, ferramentas, configurações e/ou um time especializado nisso podem ser usados de modo que os objetivos fiquem claros.

A – Attainable (tenha objetivos atingíveis)

Por isso, depois de analisar as metas, se determina um objetivo, levando em conta que precisa haver um equilíbrio entre desafiar a equipe e não deixá-los desanimados. Ou seja, é preciso analisar o processo atual e definir números conforme o desempenho recente do time.

R – Realistic (tenha objetivos realistas)

Ao mesmo tempo, é fundamental ser realista na hora de definir objetivos, levando em consideração os limites do pessoal, a situação atual da empresa e até o momento do mercado. Um diferencial é saber motivar a equipe para que a execução das tarefas não se torne maçante.

T – Time-bound (defina um prazo)

Objetivos sem prazo tornam-se desgastantes com o tempo. Porém, não é ideal e nem necessário prorrogar quando o objetivo não é atingido. Por isso, o tempo desses objeitovos pode definido como longo, médio ou curto prazo, visando a motivação e consequentemente, a ação da equipe.

Bem, tendo todas essas dicas em mente, fica muito mais fácil definir um caminho para aumentar o desempenho da sua equipe de vendas, certo?

Para saber mais sobre os objetivos SMART? acesse: Objetivos SMART: o que são e como usá-los no seu time

Aumente a performance do seu time de vendas agora mesmo

Agora, para contar com um time de vendas de alto desempenho, você também precisa de leads qualificados. Assim, é possível garantir uma conversão mais efetiva e, por consequência, um aumento de faturamento. Pensando nisso, disponibilizamos um playbook de execução de inside sales com a estratégia ideal para alcançar o nível de excelência nas suas vendas.  

Tenha acesso ao nosso playbook de inside sales que vai te ajudar a acelerar seus resultados hoje mesmo.

Além disso, disponibilizamos um vídeo explicando como funciona o processo de inside sales e como implementar isso para sua empresa com o foco em aumentar a performance do seu time de vendas.